タイの企業の配送料の多くは、決めたものではありません。引き継いだもの、あるいは営業部長が前職から持ち込んだものであり、その裏側の計算を一度も見たことのない人たちによって何年も守られてきたものです。
これは聞こえる以上に重要です。配送料は、自社の輸送コストそのものを動かしてしまう唯一の価格だからです。請求書の他の数字は自社と顧客のあいだで金銭を移すだけですが、この数字は顧客を動かし、顧客がトラックを動かします。
だからこそ、それで何を買おうとしているのかをはっきりさせる価値があります。
配送料は二つの役割を負い、一つの数字では両立しない
配送料は、互いに逆方向へ引っ張り合う二つの仕事を求められています。
- 配送の費用を回収する。 これは会計の仕事です。正しくやれば、費用を実際に動かす要素に値段を付けることになり、結果は料金表らしい形になります。
- 顧客の注文の仕方を変える。 これは商業の仕事です。正しくやれば、欲しい行動を買うために、意図的にどちらかの方向へ費用から外して値付けすることになります。
破綻する方針はほぼ例外なく、一つの数字で両方をやろうとしたものです。長距離の費用も回収しつつ注文量も押し上げたい一律料金は、長距離には低すぎ、顧客を動かすには小さすぎます。販促でありながら車両代も賄うつもりの送料無料ラインは、どちらも果たせません。
直し方は複雑ではありません。配送料のどの部分がどちらの仕事をしているかを決め、それぞれの仕事に見合った大きさにし、料金表の上で別々の項目として見せることです。
これは最低発注量とは別の問題です。最低発注量は断る注文の話であり、金額の姿を借りた配送ロットの話です。こちらは受ける注文に付ける価格です。
役割その一、費用を動かす三つの要素に値段を付ける
配送費用は注文金額では動きません。動かすのは三つの要素であり、費用を回収できる料金表にはそれぞれに対応する項目があります。
- 停車そのもの。 誰かが車で出向き、待ち、降ろし、受領印をもらい、去る。この費用は注文が2,000バーツでも200,000バーツでもほぼ同じで、一回の配送あたりの固定費です。
- 距離。 納品先が車両の出発地からどれだけ離れているか。1キロメートルあたりの料率、または区分です。
- 荷役と容積。 その貨物が車両と荷降ろしをする二人に何を強いるか。請求金額が同じでも、セメントと軽量な包装材は同じ仕事ではありません。
三つの要因、三つの項目。配送料が一つの数字なら、それが回収しているのは平均です。そして平均は、近くて軽くて容易な顧客から取りすぎ、遠くて重くて面倒な顧客から取り足りません。前者を失って後者が残る、順序が逆です。
正しく組まれたタイの料金表はどういう形か
公開されている例を見ると分かりやすくなります。HomePro は配送ポリシーを全文公表しており、その構造は何を売っている会社にとっても示唆があります。
公表された料金表には三つの項目がすべてあり、しかも切り分けられています。
- 一注文あたりの固定料金。 配送料は一注文50バーツから。
- 距離の項目。 バンコク、近郊県および地方で在庫店舗から40キロメートル以内は、購入額500バーツ以上で無料。41から60キロメートルは400バーツ、60キロメートル超は900バーツ。さらに重量と距離で価格を定めた別表があり、2,000キログラムまでは10キロメートルまで一律300バーツ、以降1キロメートル15バーツ。2,000から6,000キログラムは400バーツと1キロメートル30バーツ、6,000から12,000キログラムは800バーツと1キロメートル35バーツ、12,000キログラム超は一律3,800バーツ。
- 荷役の項目。 指定された商品群には最初の10個までの追加料金と、それ以降の個数単価が付きます。セメントは300バーツと以降1個15バーツ、1枚40キログラム超のボードも同じ、アスファルトと軽いボードは150と以降1個10、合板は一注文一律150。運搬人員の増員は1人300バーツ、タイルや上階へ運ぶ大型品は1個300バーツで、いずれも現場での支払いです。
ここで、この方針のなかで送料無料ラインが何をしているかを見てください。真似する価値があるのはこの部分です。
送料無料ラインは購入額500バーツで、それを超えることの価値はどの距離区分でもちょうど50バーツです。いちばん遠い側では、60キロメートル超の注文の配送料が950バーツから900バーツになるということです。このラインは販促の道具であり、輸送そのものを食い潰すことが絶対にないよう意図的に上限を切ってあります。費用の回収は距離の項目が担い、荷役の追加料金は割引の対象から完全に外されているため、面倒な仕事が無料になることはありません。
これが役割分離の具体的な姿です。一つの仕事に一つの道具、そして商業側の道具は、会計側の道具を壊せない大きさに抑えられています。
この表からはもう二つ持ち帰るものがあります。
重量区分は実は車格の区分です。 1キロメートルあたりの料率は、積載が2,000キログラムと6,000キログラムを越えるところで15から30、そして35バーツへ跳ねます。跨いでいるのは車格だからです。12,000キログラムを超えると、この表は距離での課金をやめて一律3,800バーツになります。公表された数字で計算すると妙なことが出てきます。6,000から12,000キログラムは800バーツに1キロメートル35バーツで、およそ96キロメートルで3,800バーツに達します。つまりそれより遠ければ、表のなかで最も重い区分が最も安くなります。2,000から6,000キログラムの区分との交点はおよそ123キロメートルです。これは誤りではなく、満車がキロメートル単位ではなく車両単位で値付けされるようになったときに必ず起きることです。そしてこれこそ自社の料金表に対して走らせるべき検算です。区分方式には必ず交点があり、意図していない交点ほど顧客が先に見つけます。
区分は崖を作り、崖は口論を作ります。 店舗から40キロメートルは無料、41キロメートルは400バーツ。その1キロメートルに400バーツの価値があり、ちょうどその線上にいる顧客は毎回電話をかけてきます。キロメートル建てには崖がありませんが見積りが面倒です。区分方式は見積りが楽な代わりに、境界ごとに口論を買うことになります。分かっていて選び、境界線は顧客が密集している場所ではなく地図が薄い場所に置いてください。
役割その二、決める前に計算できる「ただ渡し」の額
一定額以上で送料無料は、タイでもっとも普及していて、もっとも検証されていない配送方針です。はっきり言えば、それは値引きです。値引きとして提案されるべきであり、最初に卓上に出すべき数字は、誰の行動も変わらない段階でいくら失うのかです。
その数字は、先月の受注データがあれば10分で出ます。
第一段階、すでに線を越えている注文を数える。 ある地域で月に100件を配送し、現在は一律450バーツを課しており、購入額3,000バーツ超で送料無料にすることを検討しているとします。先月の注文を並べ替え、すでに3,000バーツを超えていた件数を数えます。62件だったとしましょう。
第二段階、それがただ渡しであり、確実に発生します。 62件かける450バーツで月に27,900バーツ、年に334,800バーツ。その顧客はもともと線の上で注文していたのですから、行動は何も変わりません。請求をやめただけです。
第三段階、それを賄うには何が起きなければならないかを計算する。 このラインは、大きくなった注文から月に27,900バーツの粗利を稼がなければなりません。粗利率18%なら毎月155,000バーツの追加受注額であり、それは線の下にある38件からしか出てきません。その38件が平均1,700バーツだったなら、合計で64,600バーツの商売です。三倍以上になれと言っているのと同じです。
そうはなりません。つまり3,000バーツという位置では、このラインは販促の物語が付いた値下げであり、値下げを承認する人のところへ持っていくべきものです。
第四段階、計算が成り立つところまで線を動かす。 すべては、すでに線を越えている注文が何件あるかで決まります。だからこそ、現在の平均受注額より低いところに置かれたラインは、ただ金を渡しているのと同じです。代わりに6,000バーツに置いてみます。越えるのが14件だけなら、ただ渡しは月6,300バーツ、下にある86件から35,000バーツの追加受注額が必要という計算になります。これは本気の販促なら出せる数字です。
ここから出てくる規則は短いものです。送料無料ラインは、顧客がすでに届いている受注金額より上に置かなければならない。さもなければ、すでに持っている行動に金を払っていることになる。 市場にある大半のラインはそれより下にあります。検証に耐えるためではなく、気前よく見えるように設定されたからです。
そして事後には正しいものを測ってください。注文に乗った追加のバーツは費用をほとんど変えません。変えるのは、回数が減って一回が大きくなった配送です。消えた一つの停車は、取り戻した車両の時間だからです。ラインのおかげで顧客が月二回から一回に変わったなら、それが勝ちであり、それは請求書ではなく車両の一日に現れます。
避けるべき構造、受注金額に対する百分率
受注金額の何パーセントという配送料はよくありますが、選択肢のなかで最悪です。回収するはずの費用と何の関係もない唯一の方式だからです。
二つの注文、どちらも100,000バーツ。一方は電子機器1パレットを15キロメートル、他方はタイル9トンを180キロメートル。3%ならどちらも3,000バーツです。一方は仕事の費用の四倍を払い、他方はごく一部しか払っていません。しかも取りすぎている相手は、もっと欲しいはずの手間のかからない顧客です。
さらに、輸送と関係のない理由で動きます。商品価格を8%上げれば、同じ車が同じ道を走っても配送料が8%上がります。ある品目を値引きすれば配送料も下がります。結局、配送料は費用ではなく値付け方針を追いかけることになります。
簡単さのために一つの数字が要るなら、百分率ではなく一回の配送あたりの固定額にしてください。一回あたりなら、少なくとも受注金額では動かない唯一の費用を追いかけます。
誰がトラックを手配すべきかを決めるタイの税務規則
ここは判断を変える部分でありながら、議論にほとんど出てきません。営業部門と経理部門のあいだに落ちていて、互いの規則を読まないからです。
歳入法典第79条により、物品販売の付加価値税の課税標準は売り手が受け取った、または受け取るべき価値の全部であり、同条はその価値を金銭、財産、対価、役務の対価、または金銭に換算しうるあらゆる利益と定義しています。配送料は物品の販売において受け取る対価であり、課税標準の中にあります。
歳入局はまさにこの点を判断しています。棚と鋼製部品の製造販売会社が顧客へ配送し、運送料を商品とは別に請求したうえで、扱いを照会しました。答えは、運送料を含めた商品の価値を第79条に基づく物品販売の課税標準に算入すること、そして物品の販売である以上、源泉徴収の対象にはならないというものでした。
したがって、物品の販売を業とする会社にとっては次のようになります。
- 配送料を別の行に分けても何も変わりません。 別の書類にしても変わらず、自社車両ではなく傭車を使っても変わりません。商品価格の一部であり、7%が付きます。
- 1%の源泉徴収は発生しません。 それはあなたが提供する運送役務ではないからです。買い手は物品の購入に対して源泉徴収をしません。
これを運送会社自身の請求書の扱いと並べてみます。第81条(1)(ณ)は王国内における運送役務の提供を付加価値税の免除としています。国内の道路輸送を請求する運送人は付加価値税を課さず、支払う側が1%を源泉徴収します。その請求書の各行が何をしていて、なぜ税率が違うのかは別に書いています。
実務上の帰結は、ある一種類の顧客にだけ現れる差です。
- 顧客が付加価値税の登録事業者なら、この話は関係ありません。 あなたの7%は相手の仕入税額であり相殺されます。配送料はその中身で議論してください。
- 顧客が仕入税額を控除できない場合、そういう相手は決して少なくありませんが、1,000バーツの配送料は相手にとって1,070バーツになります。同じトラックを相手が直接手配すれば1,000バーツで、支払いは990、源泉徴収が10です。運賃に対する実質7%の差であり、方針に何と書いてあろうと、その顧客が引き取りや自前の手配へ動く理由になります。
ここから二つ。第一に、引き取りを認めるなら正直に値付けすること。価格から配送分を外すのであって、同じ価格のまま引き取りを厚意と呼ぶのではありません。第二に、引き取りに対して値引きを与えるなら、販売時点で控除し税務インボイス上に明示する値引きにしてください。第79条はそのように明示された値引きを課税標準から除いています。後から非公式に精算するリベートはその扱いを受けません。
いずれにせよ、この問いはいつか自分のところに来ます。買い手が輸送費を含まない工場渡しの価格を求めることは増えています。抱き合わせの配送は輸送の実費を隠し、買い手に管理する余地を残さないからです。説明できる配送料をすでに持っている売り手はその場で答えられます。配送を製品価格に埋め込んでいる売り手は、顧客の目の前でまず実費を調べに行くことになります。
例外は議論せず値段を付ける
公表された方針に、制限のない営業裁量が加わったものは方針ではありません。方針の形をした文書と個別取引の集まりであり、その取引は費用のいちばん低い顧客ではなく、いちばんよく苦情を言う顧客に与えられます。
答えは例外を拒むことではなく、繰り返し起きる例外のそれぞれに価格を持つことです。そうすれば一件認めることが、厚意ではなく数字の付いた判断になります。
同じ公表料金表がそのやり方を見せています。受取人が不在で、前日15時までに延期の連絡がなかった場合は300バーツ。再配送を議論ではなく値付けで処理しており、そこに付いている連絡期限に注目してください。これがあるから執行できます。締切が明示されていなければ、配送失敗のたびに誰かが電話したかどうかの話し合いになります。
自社で本当に起きる二つ三つの例外に同じものを用意してください。通常便以外の急ぎの配送には名前の付いた料率を。顧客の現場が整わず二日に分けて納める場合にも名前の付いた料率を。二度目の訪問にも名前の付いた料率を。高額である必要はありません。存在していることが必要です。それを譲る営業責任者が、何を譲ったのかを分かっているようにするためです。
費用が動いたら配送料も動くようにする
最後の失敗は、書いた時点では正しく、その後一度も触られない方針です。燃料は動き、乗務員の費用も動きます。2023年に決めた配送料は、2026年には静かに値引きになっています。
見直しを方針そのものに書き込んでください。何を基準に、どの頻度で見直し、顧客への予告はどれだけか。定めた基準に沿って年に一度動く料金は、誰かがようやく気づいて跳ねる料金よりはるかに擁護しやすいものです。燃料条項を恣意的でなく公正にするのと同じ規律がここでも効きますし、理由も同じです。顧客は数字よりも規則のほうをはるかに受け入れます。
月曜日にやること
- 自社の配送料が何でできているかを書き出す。 一回あたりの部分、距離の部分、荷役の部分に分解できないなら、それは平均を回収しており、顧客層の両端で値付けを誤っています
- 送料無料ラインについて「ただ渡し」の計算をする。 先月のラインより上の注文を数え、免除する配送料を掛け、そのラインが生み出さなければならない追加粗利と比べます。次の販促の前に、終わってからではなく
- ラインが平均受注額の上にあるか下にあるかを確かめる。 下にあるなら、すでに持っている行動に金を払っています
- 配送料が受注金額の百分率なら、一回あたりの固定額に変える。 この一点だけで、配送料が値付け方針を追いかけるのを止められます
- 仕入税額を控除できない顧客が何社あるかを把握する。 その顧客にとってあなたの配送料は自分で手配するより7%高く、それは取引を分解する現実的な理由になります
- 営業が毎月出している例外を並べ、それぞれに価格を付ける。 名前の付いた料率は、厚意を判断に戻します
- 方針に見直しの期日と基準を書く。 見直し条項のない配送料は、何もしなくても値引きになっていきます
配送料は請求書の小さな一行であり、車両まで一直線に届く数少ないレバーの一つです。費用に合わせて値付けすれば、最も高くつく顧客を自腹で支えるのをやめられます。行動を変えるために値付けすれば、一週間から停車をいくつか消せます。一つの数字で両方をやらせれば、どちらもできません。そして今日、大半の配送料はそこに止まっています。