การประมูลงานขนส่งคือราคาของวันเดียว แต่ต้องใช้ไปทั้งปี
ในวันประมูล ทุกอย่างดูลงตัว เส้นทางครบ ราคาเสนอมาแล้ว ผู้ที่ราคาต่ำและสมเหตุสมผลที่สุดชนะ แล้วตลาดก็ขยับ ปริมาณงานของคุณไม่ได้มาตามรูปแบบที่สัญญาไว้ พอถึงเดือนที่หก ผู้ชนะก็เริ่มปฏิเสธงานที่ตัวเองเคยเสนอราคา การประมูลไม่ได้พังในวันนั้น แต่พังเพราะไม่มีอะไรในเอกสารรองรับสิ่งที่เปลี่ยนไป
บทความนี้พูดถึงการใส่กลไกรองรับเข้าไปตั้งแต่ต้น เขียนสำหรับคนที่ร่างเอกสารประมูล ซึ่งมักเป็นฝ่ายจัดซื้อ และสมมติว่าคุณซื้อบริการขนส่งเต็มคันรถ (full truckload) ในชุดเส้นทางหนึ่ง
การประมูลให้อะไรกับคุณจริง ๆ
งานศึกษาจาก MIT ของสหรัฐฯ อธิบายโครงสร้างนี้ไว้ดี และผู้ซื้อชาวไทยจะคุ้นเคย การประมูลไม่ได้ให้ผู้ขนส่งรายเดียว แต่ให้สามชั้น:
- ผู้ขนส่งหลักประจำแต่ละเส้นทาง ผู้เสนอราคาแล้วและถูกคาดหวังว่าจะรับงาน
- รายชื่อผู้ขนส่งสำรอง มักเป็นผู้เสนอราคาที่แพ้ จะถูกเสนองานเมื่อผู้ขนส่งหลักปฏิเสธ
- ตลาดจร สำหรับงานที่ทั้งสองฝ่ายปฏิเสธ
งานวิจัยสรุปจากงานก่อนหน้าในสหรัฐฯ ว่าสัดส่วนอยู่ที่ราว 72% ของเที่ยววิ่งโดยผู้ขนส่งหลัก 23% โดยผู้ขนส่งสำรอง และ 5% ในตลาดจร ตัวเลขเหล่านี้เป็นของสหรัฐฯ ไม่ใช่ของไทย สิ่งที่ควรเก็บไว้คือรูปทรง คือราคาที่ชนะในการประมูลครอบคลุมแค่ชั้นแรก ส่วนต้นทุนจริงของปีคือค่าเฉลี่ยของทั้งสามชั้น
ตัวอย่างเล็ก ๆ จะเห็นภาพ สมมติราคาของผู้ขนส่งหลักคือ 100 และทุกเที่ยวที่ถูกปฏิเสธไปอยู่กับผู้ขนส่งสำรองที่ 118 งานวิจัยระบุ โดยอ้างงานก่อนหน้าของสหรัฐฯ ว่าราคาผู้ขนส่งสำรองอาจสูงกว่าราคาตามสัญญาของผู้ขนส่งหลักเกิน 18% แล้วแต่สภาวะตลาด จึงใช้เป็นกรณีทดสอบได้ ในข้อมูลของงานวิจัยเอง ผู้ขนส่งหลักรับงาน 81.9% ในตลาดอ่อนตัว และ 68.5% ในตลาดตึงตัวที่ตามมา
- ที่อัตรารับงาน 81.9% ราคาเฉลี่ยจริงคือ 103.3 ขณะที่ราคาประมูลคือ 100
- ที่ 68.5% ราคาเฉลี่ยคือ 105.7
นั่นยังไม่รวมเที่ยวที่ไปตลาดจร ซึ่งแพงกว่า ราคาประมูลไม่ได้เปลี่ยน ราคาที่คุณจ่ายเปลี่ยน และสิ่งเดียวที่ขยับคือตลาด กฎข้อแรกจึงเป็น ตัดสินการประมูลจากต้นทุนของเส้นทางหลังนับการปฏิเสธ ไม่ใช่จากราคาที่ชนะ
ทำไมราคาถึงล้าสมัย ดูจากตัวเลขไทย
ไม่ต้องใช้ข้อมูลสหรัฐฯ ก็เห็นปัญหาได้ ดูราคาดีเซลไทย
ราคาขายปลีกดีเซล B7 ในกรุงเทพฯ เฉลี่ย 31.94 บาทต่อลิตรทุกเดือนตั้งแต่พฤษภาคมถึงกันยายน 2568 แล้วเป็น 31.31 ในตุลาคม ในกุมภาพันธ์ 2569 อยู่ที่ 29.94 ในเมษายน 2569 อยู่ที่ 44.13 และมิถุนายนยังอยู่ที่ 39.25 การประมูลที่ตกลงในตุลาคม 2568 และตรึงราคาสิบสองเดือน ตั้งราคาตอนดีเซลอยู่ที่ 31.31 หกเดือนต่อมา คือเมษายน 2569 ดีเซลสูงขึ้น 41%
ดัชนีค่าบริการขนส่งสินค้าทางถนนของกระทรวงพาณิชย์แสดงจังหวะเดียวกัน ในไตรมาส 2 ปี 2568 ดัชนีเพิ่มเพียง 0.3% จากปีก่อน ซึ่งนิ่ง หนึ่งปีต่อมาเพิ่ม 11.1% โดยรถกระบะบรรทุกเพิ่ม 12.0% และรถพ่วงเพิ่ม 11.3% ตัวดัชนีเองไม่ได้เตือนล่วงหน้าถึงสิ่งที่กำลังมา
เอกสารประมูลจึงต้องบอกล่วงหน้าว่าเมื่อราคาขยับจะเกิดอะไรขึ้น กลไกเรื่องน้ำมันอยู่ในค่าน้ำมันเชื้อเพลิงเพิ่มในการขนส่งของไทย คือระบุชุดราคาที่เผยแพร่ ชนิดน้ำมัน ราคาฐานและวันที่ฐาน และวิธีปรับเป็นขั้น ให้เขียนข้อนี้ลงในเอกสารประมูล ไม่ใช่ปล่อยไปต่อรองทีหลัง ผู้ขนส่งที่ถูกขอให้ตรึงราคาข้ามการแกว่งแบบข้างต้น จะบวกกันชนไว้ในราคาตั้งแต่ต้น หรือไม่ก็กลับมาขอเจรจาในเดือนที่หก อย่างแรกทำให้คุณเสียเงินทุกเดือน อย่างหลังทำให้เสียความสัมพันธ์
น้ำมันไม่ใช่สิ่งเดียวที่ขยับ สำหรับส่วนที่เหลือของค่าขนส่ง ให้ระบุดัชนีที่เผยแพร่และกฎ เช่น ดัชนีของกระทรวงพาณิชย์แยกตามประเภทรถ เผยแพร่รายไตรมาสและอ่านได้ฟรี ให้กำหนดในเอกสารประมูลว่าดัชนีขยับเท่าไรจึงเปิดทบทวนส่วนที่ไม่ใช่น้ำมัน ดูบ่อยแค่ไหน และจะเกิดอะไรถ้าดัชนีลดลงไม่ใช่แค่เพิ่มขึ้น ทำให้สมมาตร ไม่เช่นนั้นผู้ขนส่งที่อ่านข้อนี้จะบวกความเสี่ยงเข้าราคา
ปริมาณงานของคุณคือคำสัญญา และผู้ขนส่งอ่านอย่างละเอียด
งานวิจัยของ MIT ชิ้นเดียวกันศึกษาว่าอะไรทำให้ผู้ขนส่งหลักรับหรือปฏิเสธงาน และคำตอบเกี่ยวกับตัวคุณ ไม่ใช่แค่ราคา
- ความสม่ำเสมอในการส่งงาน งานวิจัยวัดจากสัดส่วนของสี่สัปดาห์ก่อนหน้าที่ผู้ส่งสินค้าส่งงานให้ผู้ขนส่งรายนั้นอย่างน้อยหนึ่งเที่ยวบนเส้นทางนั้น บนเส้นทางที่ค่านี้ต่ำ ผู้ขนส่งที่มีรถเป็นของตัวเองต้องการราคาตามสัญญาสูงกว่าราว 7% ในตลาดอ่อนตัว เพื่อรักษาอัตรารับงานที่ 90% (682 ดอลลาร์ต่อเที่ยวเทียบกับ 617 ในตัวอย่างของงานวิจัย โดยกำหนดราคาตลาดจรไว้ที่ 1,000) และสูงกว่าราว 2.5% ในตลาดตึงตัว
- ปริมาณแกว่งแค่ไหนในแต่ละสัปดาห์ สำหรับผู้ขนส่งที่มีรถเป็นของตัวเองบนเส้นทางที่ปริมาณแกว่งมาก ราคาที่ต้องใช้เพื่อรักษาอัตรารับงาน 90% สูงกว่าเส้นทางที่นิ่ง 17% ในตลาดอ่อนตัว และ 26% ในตลาดตึงตัว
- ปริมาณที่เกินกว่าที่ตกลงไว้ งานวิจัยระบุว่าผู้ขนส่งแจ้งว่าโดยปกติหารถได้เมื่อปริมาณงานในสัปดาห์นั้นอยู่ภายในราว 10% ของปริมาณที่ตกลง เมื่อเกิน 20% มักทำไม่ได้ สำหรับเที่ยวที่เกินปริมาณที่ตกลงไว้เกิน 20% ราคาที่ผู้ขนส่งที่มีรถเป็นของตัวเองต้องการเพื่อรักษาอัตรารับงาน 90% เพิ่มขึ้น 9% ในตลาดอ่อนตัว และราว 13% ในตลาดตึงตัว ซึ่งเกือบเท่าราคาตลาดจร
ตัวเลขเหล่านี้วัดจากเที่ยวรถในสหรัฐฯ เส้นทางและผู้ขนส่งไทยจะต่างออกไป แต่กลไกเหมือนกันทุกที่ที่รถบรรทุกเป็นทรัพยากรรายวันที่มีจำกัด และสองข้อแรกคือสิ่งที่คุณแก้ได้ก่อนประมูล
สิ่งนี้หมายความว่าควรเขียนเอกสารประมูลอย่างไร:
- ประมูลตามรูปแบบรายสัปดาห์ของแต่ละเส้นทาง ไม่ใช่ยอดรวมทั้งปี ระบุสัปดาห์ปกติ ช่วงแกว่ง และสัปดาห์ที่หนักที่สุด จะผูกพันรถกี่คัน แสดงวิธีสร้างตัวเลขนั้น ผู้ขนส่งที่ได้ยินแค่ "2,600 เที่ยวต่อปี" ต้องเดาเองว่าเป็นสัปดาห์ละ 50 เที่ยว หรือ 200 เที่ยวในเดือนเดียว
- เสนอราคาเป็นช่วง The Handbook of Logistics and Distribution Management อธิบายราคาแบบผสม คือราคาต่อหน่วยพร้อมปริมาณที่รับประกัน เพื่อไม่ให้ความแกว่งของอุปสงค์ทำให้ผู้ขนส่งมีรถว่าง สำหรับรถบรรทุก ให้ขอราคาสามระดับต่อเส้นทางจากผู้เสนอแต่ละราย คือเที่ยวที่เกินปริมาณรายสัปดาห์ที่ตกลงไม่เกินราว 10% เที่ยวที่เกิน 10% ถึง 20% และเที่ยวที่เกินกว่านั้น คุณต้องจ่ายค่าความยืดหยุ่น แต่จุดประสงค์คือรู้ราคาก่อนจะต้องใช้
- เส้นทางที่งานบางเบาไม่ควรอยู่ในสัญญา ถ้าเส้นทางหนึ่งมีงานทุกสองสามสัปดาห์ การให้ราคาสิบสองเดือนก็เท่ากับซื้อการปฏิเสธ ปล่อยให้ซื้อทีละเที่ยว และบอกไว้ในเอกสารประมูล
ระบุผู้ขนส่งสำรองและราคาในเอกสารประมูลเลย
รายชื่อสำรองคือชั้นที่ผู้ซื้อมักละเลย เพราะไม่มีใครจ่ายเงินให้ ในงานวิจัยของ MIT ผู้ขนส่งสำรองไม่มีสัญญากับผู้ส่งสินค้า ราคาจึงไม่ผูกมัด และถูกคาดหวังเพียงหลวม ๆ ว่าจะหารถมาให้
ดังนั้นทำให้เป็นของจริง สำหรับแต่ละเส้นทาง:
- ให้ผู้ขนส่งหลักและผู้ขนส่งรองที่ระบุชื่อ และขอให้ทั้งสองเสนอราคา
- เขียนราคาของรายที่สองและจำนวนเที่ยวต่อสัปดาห์ที่รับได้
- บอกว่าการปฏิเสธจะกระตุ้นอะไร เช่น เที่ยวที่ผู้ขนส่งหลักปฏิเสธไปอยู่กับรายที่สองในราคาตามการประมูล ไม่ใช่ราคาเสนอของวันนั้น
การทำเช่นนี้ตอนประมูลทำให้อำนาจต่อรองลดลงเล็กน้อย แต่ประหยัดได้มากกว่าความตกใจตอนท้ายปี เพราะคุณเห็นราคาของรายที่สองแล้วตอนที่ผู้ขนส่งแข่งกันเพื่อให้ได้งาน
ถามคำถามที่ผู้ขนส่งต้องตอบ
Handbook เขียนสำหรับการประมูลจ้างภายนอกที่ใหญ่กว่า แต่มีสองประเด็นที่ใช้กับการประมูลรถเต็มคันได้ ข้อแรก ให้ข้อมูลเดียวกันแก่ผู้เสนอราคาทุกราย และถ้ารายใดถามคำถาม ให้ส่งคำตอบไปยังทุกราย ข้อสอง ขอให้ตอบในรูปแบบที่กำหนด เพื่อเทียบกันได้ตรง ๆ สิ่งที่ Handbook ระบุให้ขอในคำตอบรวมถึงขั้นตอนการขึ้นราคาและค่าปรับเมื่อเลิกก่อนกำหนด
สำหรับการประมูลรถเต็มคัน จะได้แบบฟอร์มคำตอบที่มีบรรทัดเหล่านี้ ซึ่งผู้เสนอราคาทุกรายต้องกรอก:
- ราคาต่อเที่ยวในแต่ละเส้นทาง ในสามช่วงปริมาณ
- กลไกค่าน้ำมันที่ผู้เสนอเสนอ พร้อมดัชนี ราคาฐาน และเงื่อนไขเริ่มปรับ
- ส่วนที่ไม่ใช่น้ำมันของอัตราเปลี่ยนได้อย่างไร และใช้หลักฐานอะไร
- จำนวนเที่ยวสูงสุดต่อสัปดาห์ที่ผู้เสนอจะผูกพันในแต่ละเส้นทาง
- ระยะเวลาแจ้งล่วงหน้าที่แต่ละฝ่ายต้องให้เพื่อเลิกหรือเปลี่ยนการมอบงาน
- เงื่อนไขการชำระเงินที่ผู้เสนอตั้งสมมติฐานไว้
บรรทัดสุดท้ายสำคัญ เพราะเป็นที่ที่ราคาจริงของผู้ขนส่งซ่อนอยู่ ใบเสนอราคาที่สมมติว่าจ่ายใน 30 วัน แต่ผู้ขนส่งได้เงินใน 75 วัน เป็นราคาคนละราคากับตัวเลขในแบบฟอร์ม
Handbook ยังอธิบายข้อตกลงแบบไม่มีกำหนดสิ้นสุด (evergreen) คือราคาคงที่และเป้าหมายผลงานที่ตกลงกันสิบสองเดือน ไม่มีวันสิ้นสุด และมีระยะแจ้งล่วงหน้านานของทั้งสองฝ่าย เพื่อไม่ต้องเจรจาใหม่ตั้งแต่ต้นทุกปี ควรพิจารณาเมื่อทั้งคุณและผู้ขนส่งต้องการอยู่ด้วยกันต่อ เพราะเปลี่ยนการต่อสัญญาจากหน้าผาให้เป็นการทบทวน
ข้อสอบ: เขียนคำตอบของเดือนที่หกก่อนมอบงาน
ก่อนมอบงาน เขียนคำตอบของห้าคำถามนี้ ถ้าตอบไม่ได้ การประมูลยังไม่เสร็จ
- ถ้าดีเซลขยับ 15% จะเกิดอะไร ใครจ่าย ตั้งแต่วันไหน เทียบกับตัวเลขที่เผยแพร่ตัวใด
- ถ้าปริมาณเส้นทางนี้สูงกว่าที่ตกลง 25% สามสัปดาห์ติดกัน จะเกิดอะไร ใช้ราคาไหน และผู้ขนส่งปฏิเสธได้ถึงไหน
- ถ้าผู้ขนส่งหลักปฏิเสธเที่ยวหนึ่ง จะเกิดอะไร ใครได้ ในราคาเท่าไร และใครบันทึก
- เราจะรู้ได้อย่างไรว่าการมอบงานกำลังไปผิดทาง นับว่าผู้ขนส่งหลักแต่ละรายรับงานได้ในครั้งแรกกี่ครั้ง แยกตามเส้นทาง ตั้งแต่เดือนแรก ตัวชี้วัดผู้ขนส่งที่คุ้มค่าต้องติดตาม แสดงวิธีทำ
- เราจะกลับมาดูอีกเมื่อไร ใส่วันทบทวนในเอกสารประมูลที่เดือนที่สามและเดือนที่หก การปรับข้อสัญญาในวันที่ตกลงกันไว้ล่วงหน้าง่ายกว่าการขอปรับตอนที่ตลาดขยับไปแล้วมาก
สิ่งที่ควรทำก่อนการประมูลครั้งหน้า
- ดึงจำนวนเที่ยวจริงต่อสัปดาห์ของแต่ละเส้นทางย้อนหลังหกเดือน ทำเครื่องหมายเส้นทางที่บางเบาหรือแกว่งมาก และเอาออกจากการมอบงาน
- เขียนข้อกำหนดค่าน้ำมันและกฎดัชนีส่วนที่ไม่ใช่น้ำมันลงในเอกสารประมูล พร้อมวันที่ฐาน เป็นส่วนหนึ่งของข้อกำหนด
- ขอราคาสามช่วงปริมาณ และผู้ขนส่งสำรองที่ระบุชื่อในแต่ละเส้นทาง
- ใช้แบบฟอร์มคำตอบที่กำหนด เพื่อวางใบเสนอราคาเทียบกันได้
- กำหนดวันทบทวนเดือนที่สามไว้ก่อนใบเสนอราคาจะเข้ามา