泰国多数企业的配送费不是决定出来的，而是继承下来的，或者是从销售总监上一家公司抄来的，然后由一群从未见过背后算术的人捍卫多年。
这件事比听上去重要，因为配送费是你所设定的唯一一个会反过来改变自己运输成本的价格。发票上其他数字只是在你和客户之间搬运金钱，这个数字搬运客户，而客户搬运卡车。
所以值得把话说清楚：你到底想用它买什么。
配送费承担两项任务，一个数字做不了两件事
配送费被要求做两件互相拉扯的事。
- 收回配送成本。 这是会计任务。做对了就意味着按真正推动成本的因素定价，结果看起来会像一张费率表。
- 改变客户下单的方式。 这是商业任务。做对了就意味着有意让价格偏离成本，往某一个方向偏，去买你想要的行为。
几乎每一份失败的政策，都是一个数字想同时做两件事。一笔既要收回长途成本、又要推高订单规模的固定费用，对长途来说太低，对客户来说又太小，谁也推不动。一条既要促销、又要养车的免运门槛，两头都落空。
解法并不复杂：先决定配送费的每一部分在做哪项任务，按各自的任务确定各部分的大小，并让它们在费率表上分开列示。
这与最低起订量是两个问题。后者是你拒绝的订单，是一个乔装成金额的送货批量。前者是你接受的订单上的价格。
任务一：为推动成本的三件事定价
配送成本不随订单金额变动，它随三件事变动，能真正收回成本的费率表会为每一件事设一项。
- 停靠本身。 有人开车到某处、等待、卸货、取签收、离开。这笔成本在订单价值2,000泰铢和200,000泰铢时几乎一样，属于每次配送的固定费用。
- 距离。 送货点离车辆出发地有多远。这是每公里费率，或者是一档区间。
- 搬运与体积。 货物对车辆和两名卸货人员意味着什么。同样发票金额下，水泥和轻质包装材料不是同一份活。
三个驱动因素，三项费用。如果你的配送费只是一个数字，它收回的是平均值；而平均值会向近的、轻的、好做的客户多收，向远的、重的、麻烦的客户少收。你会失去前者、留住后者，而这正好反了。
一张构造正确的泰国费率表长什么样
看一个公开的例子会有帮助。HomePro 完整公布了配送政策，无论你卖什么，它的结构都值得一读。
这张公布的费率表三项俱全，而且彼此分开。
- 每笔订单的固定费用。 配送费每笔订单起价50泰铢。
- 距离项。 曼谷、周边府以及外府距备货门店40公里以内，购物满500泰铢免费；41至60公里收400泰铢；超过60公里收900泰铢。另有一张按重量与公里计价的表：2,000公斤以内10公里内包干300泰铢、其后每公里15泰铢；2,000至6,000公斤为400泰铢及每公里30泰铢；6,000至12,000公斤为800泰铢及每公里35泰铢；超过12,000公斤包干3,800泰铢。
- 搬运项。 指定商品类别按前十件收取附加费、其后按件加收：水泥300泰铢加每件15泰铢，单件超过40公斤的板材相同，沥青和较轻的板材150加每件10，胶合板每笔订单固定150。加派搬运人员每人300泰铢，瓷砖或需搬上楼的大件每件300泰铢，两项都在门口支付。
现在看这份政策里的免运门槛在做什么，因为这部分才是值得抄的。
免运门槛是购物满500泰铢，而跨过它在每一档区间里都恰好只值50泰铢。在最远端，这意味着超过60公里的订单配送费从950泰铢变成900泰铢。这道门槛是营销工具，并且被刻意封了顶，永远吃不掉那趟车。距离项负责收回成本。搬运附加费则被完全排除在折扣之外，麻烦的活从来不白送。
这就是任务分离的具体样子：一项任务一件工具，而且商业工具小到不可能破坏会计工具。
那张表里还有两点值得拿走。
重量分档其实是车型分档。 每公里费率随载重跨过2,000和6,000公斤，从15跳到30再跳到35泰铢，因为它跨的是车型。超过12,000公斤，这张表干脆不再按距离计价，包干3,800泰铢。用公布的数字算一算会跑出一件怪事：6,000至12,000公斤是800泰铢加每公里35泰铢，约在96公里处达到3,800泰铢，因此再远下去，表上最重的一档反而最便宜；与2,000至6,000公斤那一档相比，交叉点约在123公里。这不是错误，而是整车不再按公里计价、开始按车计价时必然出现的结果。但这恰恰是你该拿去检查自己费率表的方法，因为分档结构总会有交叉点，而你没打算留的那个总是客户先找到。
分档会造出断崖，断崖会造出争论。 距门店40公里免费，41公里收400泰铢。那一公里值400泰铢，而正好坐在那条线上的客户每次都会打电话来。按公里计价没有断崖，但报价更麻烦；分档结构报价容易，代价是在每一条分界线上都换来一场争论。要选得明白，并把分界线放在地图稀疏处，而不是客户密集处。
任务二：在决定之前就能算出来的那笔白送
满额免运是泰国最流行、也最少被检验的配送政策。直说吧：它是一笔折扣。它应该像折扣那样被提出来讨论，而摆上桌的第一个数字，是在任何人改变行为之前它先让你损失多少。
这个数字用上个月的订单文件算，十分钟就够。
第一步：数一数本来就已经越线的订单。 假设你在某个区域每月配送100笔订单，目前按每次450泰铢固定收费，正在考虑购物满3,000泰铢免运。把上个月订单排序，数出已经超过3,000泰铢的有多少笔。假设是62笔。
第二步：那就是白送出去的钱，而且它是确定的。 62乘450泰铢，等于每月27,900泰铢，一年334,800泰铢。这些客户本来就下在线上方，他们的行为不会有任何变化，你只是不再向他们收钱了。
第三步：算清楚要发生什么才付得起。 这道门槛必须每月从变大的订单里挣回27,900泰铢的毛利。按18%的毛利率，那就是每月增加155,000泰铢的订单额，而且只能来自线下方的那38笔订单。如果那38笔平均1,700泰铢，加起来只有64,600泰铢的生意，你等于要求它们涨到三倍以上。
它们不会。所以在3,000泰铢这个位置，这道门槛就是一次带着营销故事的降价，应该交给批准降价的人去审。
第四步：把线往上挪，直到算术成立。 一切取决于已经越线的订单有多少，这就是为什么把门槛设在当前平均订单额之下等于白送钱。改设6,000泰铢试试。如果只有14笔越线，白送就是每月6,300泰铢，需要从下方的86笔订单中带来35,000泰铢的增量订单额。这是一次真正的促销做得到的数字。
由此得出的规则很短：免运门槛必须高于客户本来就能达到的订单金额，否则你是在花钱买已经拥有的行为。 市场上多数门槛都低于它，因为它们是为了显得慷慨而设，不是为了经得起检验而设。
事后也要衡量正确的东西。订单上多出来的泰铢几乎不改变你的成本，更少、更大的配送才会，因为消失的一个停靠就是拿回来的车辆时间。如果门槛让客户从每月两次改为一次，那才是赢，而且它体现在车辆的一天里，而不是发票上。
应当避免的结构：按订单金额的百分比
把配送费定成订单金额的百分比很常见，也是所有选项里最糟的，因为它是唯一一个与它本应收回的成本毫无关系的做法。
两笔订单，都是100,000泰铢。一笔是一托盘电子产品送15公里，另一笔是九吨瓷砖送180公里。按3%计，两笔都付3,000泰铢。一笔付的是这份活成本的四倍，另一笔只付了零头，而被多收的那位正是你想多要几个的省事客户。
它还会因为与运输毫无关系的原因而变动。商品价格上调8%，同一辆车跑同一趟，配送费也涨8%；某个品项打折，配送费跟着降。最后配送费追的是你的定价政策，而不是你的成本。
如果为了简单一定要用一个数字，那就用每次配送的固定金额，不要用百分比。按次至少还追着那个真正不随订单金额变动的成本。
决定该由谁雇车的泰国税务规则
这一部分会改变决策，却几乎从不出现在讨论里，因为它夹在销售部门和会计部门之间，而两边都不读对方的规则。
按税法典第79条，货物销售的增值税税基是卖方已收取或应收取的全部价值，而该条把这一价值定义为金钱、财产、对价、服务费或任何可以折算为金钱的利益。配送费正是你在货物销售中收取的对价，它在税基之内。
税务局对此有过直接认定。一家生产货架和钢制零件的厂商向客户送货，把运费与货价分开开票，随后询问应如何处理。答复是：含运费在内的货物价值须按第79条计入货物销售的税基；而由于该交易属于货物销售，不适用预扣税。
因此，对于以销售货物为业的公司：
- 把配送费单列一行不改变任何事。 单开一份文件也不改变，用外雇车辆而非自有车辆同样不改变。它是货价的一部分，带7%的增值税。
- 它不适用1%的预扣税，因为这不是你提供的运输服务。买方对货物采购不作预扣。
再把它和运输公司自己开出的发票放在一起看。第81条第(1)款(ณ)项对在王国境内提供的运输服务免征增值税。承运人为泰国境内公路运输开票不收增值税，付款方预扣1%。我们另外写过那张发票上每一行在做什么、以及税率为何不同。
实际后果是一道只对一类客户显现的价差。
- 如果客户已登记增值税，这一切都不重要。 你的7%是他的进项税，可以抵掉。配送费该怎么谈就怎么谈。
- 如果客户无法抵扣进项税，而这样的客户并不少，你1,000泰铢的配送费会让他付出1,070泰铢。同一辆车由他自己雇，是1,000泰铢，实付990、预扣10。这在运费上就是实打实的7%差额，也是那位客户自提或自行找车的理由，无论你的政策怎么写。
由此有两点。第一，如果允许客户自提，就诚实地定价：把配送费从价格里拿掉，而不是维持原价、把自提说成一种照顾。第二，如果为自提给折扣，就做成销售当时扣减、并在税务发票上明确列示的折扣，因为第79条把这样列示的折扣排除在税基之外；事后私下结算的返点得不到这个待遇。
无论如何，这个问题迟早会找上你。买方越来越多地要求工厂交货价、不含运输，正是因为捆绑的配送掩盖了运输的真实成本，也让他们无从管理。已经有一份站得住脚的配送费的卖方，在会议室里就能回答；把配送埋进产品价格的卖方，得当着客户的面先去查清楚它到底值多少钱。
给例外定价，而不是为例外争论
一份公开政策加上不受限制的销售裁量权，不是政策，而是一份长得像政策的文件加一堆私下交易，而这些交易永远给了最会抱怨的客户，不是成本最低的客户。
答案不是拒绝例外，而是为那些反复出现的例外各定一个价，使批准一次成为一个带数字的决定，而不是一次照顾。
同一份公开费率表示范了做法：客户不在场接收、且未在前一日15时前告知延期的，收300泰铢。这是把二次配送定了价而不是拿去争论，并且注意随之附上的告知截止时点，正是它让这条规则可以执行。没有明确的截止时点，每一次配送失败都会变成关于有没有人打过电话的讨论。
为你自己那两三种真实的例外建起同样的东西：常规排程之外的加急配送有一个有名字的费率；因客户现场未就绪而分两天送有一个有名字的费率；第二次上门有一个有名字的费率。它们都不必很贵，但必须存在，好让让步的那位销售经理知道自己让掉了什么。
让配送费随成本移动
最后一种失败，是政策写下时正确、此后再没被碰过。燃油在动，司机成本在动，一份2023年定下的配送费到2026年已经悄悄变成折扣。
把复核写进政策本身：配送费对照什么复核、多久复核一次、客户提前多久收到通知。一年在既定基准上调整一次的费用，比某天有人终于察觉才跳一次的费用更好辩护。使燃油条款公平而非任意的那套纪律在这里同样适用，理由也一样：客户接受一条规则，远比接受一个数字来得容易。
周一该做的事
- 写下你的配送费到底由什么构成。 如果拆不出每次配送项、距离项和搬运项，它收回的就是平均值，并且在客户群的两端都定错了价
- 对你的免运门槛做一次白送计算。 数出上个月高于门槛的订单，乘以你要免掉的配送费，再和这道门槛必须产生的增量毛利相比。要在下一次促销之前做，不是之后
- 检查门槛是在平均订单金额之上还是之下。 在之下，你就是在花钱买已经拥有的行为
- 如果配送费是订单金额的百分比，改成每次配送的固定金额。 仅这一项改动就能让配送费不再追着你的定价跑
- 弄清楚有多少客户无法抵扣进项税。 对他们而言你的配送费比自己雇车贵7%，这是他们把你拆开买的现实理由
- 列出销售团队每月批出的例外，为每一项定价。 一个有名字的费率把照顾变回决定
- 在政策里写上复核日期和复核基准。 没有复核条款的配送费，什么都不做就会变成折扣
配送费是发票上的一行小字，也是少数几根能一路伸回车辆里的杠杆。按成本定价，它让你不再补贴最贵的客户；为改变行为定价，它能从一周里拿掉几个停靠；想让它同时做两件事，它两件都做不成，而今天多数配送费正停在那里。