同一票货发给三家运输公司。一家报价偏高，一家报了价，你一问下个月的量就没了下文，第三家干脆不回。
货本身没有任何问题。普通商品，走正常公路，送到真实地址。于是大多数人得出的结论是价格给低了，采取的对策是加钱。
有时候这是对的。更多时候不是，因为对方从头到尾要判断的就不是价格。
拒接是一次分配决定，不是对你的评价
自己有车的经营者，做的是把车填满的生意。他名下的一切，车动不动都要花同样的钱，所以他对一票货问的不是"单看这一票赚不赚钱"，而是"这一天里，这辆车和这个司机能做的事情当中，这是不是最好的一件，以及在收到钱之前，我垫得起吗"。
于是有两样稀缺的东西，你的货要同时和别人抢：
- 车日。每周可用的车加司机的天数是有限的，而且法定工作日有硬上限
- 周转资金。柴油在加油站当场付，司机走工资，轮胎和维修是短账期。你的发票在后面才付
一票货定价再合理，也可能输在这两项上。电话那头的沉默通常就是这个意思。而这是好消息，因为这两项你都能改，而且不用加钱。
第一个问题：车接下来做什么
运费买的是从甲地到乙地的一次移动。之后车停在乙地，那里发生什么，才决定这一天到底赚没赚到钱。
这件事可以量化，而且在泰国已经被量化过。一项关于道路货物配送网络与路线的研究，由泰国国家研究理事会与泰国研究基金资助，2018年报告结果，选取进出素万那普机场自由区的货车作为案例。其中两项发现值得记住。
几乎每一趟只做一件事。 在样本行程中，94.95%属于单一目的，即车辆进来是为了进口，或者为了出口，不会两者兼做。
空驶比例与车型高度相关。 以不载货行驶的里程对比总行驶里程，研究得到：
| 车型 | 空驶里程占比 |
|---|---|
| 四轮车 | 46.26% |
| 六轮车 | 38.45% |
| 十轮车 | 23.27% |
整个案例研究合计，空驶里程约占41.6%。
真正有用的是这个规律，而报告自己给出的解释，正是它可以推广的原因。大车空跑代价高，所以大车的经营者会刻意规划起讫点配对、沿途顺带装卸；小车空跑便宜到没人愿意花力气去管。
对下单的人来说，有两点随之而来。
你那些小票货，在结构上就是全国最不受欢迎的活。 用四轮车送到一个没有回程货的地方，本质上是一次完整的往返，却按单程卖。如果你在小车上被拒得特别多，原因就在这里，而且不针对你。
"车之后去哪里"这个问题，你是可以替对方回答的。 不是每次都能，但比大多数发货方尝试的次数要多。你有没有从收货点附近采购？同一园区的邻厂会不会往你送货的区域发货？你的供应商会不会从你收货人再过两个路口的镇上提货？这些都不要求你去安排回程货。仅仅说出这种可能性就足以把你的货往前排，因为它把一个猜测变成了对方可以去核实的线索。
第二个问题：钱什么时候回来
这是发货方从来看不到的一半，也是最大、最便宜的改进空间通常所在。
把一趟车的现金过一遍。柴油在加油当天就离开了对方的账户。司机月底发薪。轮胎、过路费和维修是三十天以内的账期。如果你的条件是月结九十天，那家运输公司就是在用借来的或自有的钱，为你的货垫了接近四个月。
再把这件事放在另一个事实旁边：泰国绝大多数运输公司规模不大。替你垫四个月的运费，对他们不是零头。它是决定他能同时接你几票货的约束条件，过了某一个点，它决定他还接不接。
这件事已经有公布的标准，而大多数发货方从没读过
2021年，贸易竞争委员会就中小企业作为商品或服务出卖方时，怎样的商业信用期算公平，发布了一份公告。它依佛历2560年《贸易竞争法》第17条第3项发布，落在第57条不公平贸易行为之下，公布后延后180日，于2021年12月生效。公告的前言记载，30至45日这一标准由国家经济与社会发展委员会和泰国银行提出。
公路货运是服务，公告点名涵盖服务业。
| 公告怎么说 | 关键细节 |
|---|---|
| 贸易业、制造业与服务业 45日 | 农产品或工序不复杂的初级农产加工品为 30日 |
| 此前已约定的更短期限继续有效 | 45日是上限，不是把现有30日拉长的许可 |
| 自按约定数量、种类与质量标准交付服务，并交付正确完整的文件之日起算 | 两者都要。文件是起算条件的一半 |
| 可以约定不同期限 | 但须有在商业、营销或经济上站得住脚的理由，且在合同约定条件之下 |
| 变更期限须提前60日告知 | 无正当理由，或未提前不少于60日告知，就变更信用期或合同项下其他条件，被列为可能不公平的行为 |
| 拖过约定期限同样如此 | 无正当理由拖延超过信用期支付，是同一份清单上的第一项 |
| 附加条件也一样 | 与商业信用相关、给对方造成不必要负担的特别条件，是第三项 |
中小企业的定义在2022年变了，而且很容易记反
2021年的公告把中小企业定义为：制造商品且雇用 不超过二百人，或 年收入不超过五亿泰铢；或提供服务、批发、零售且雇用 不超过一百人，或 年收入不超过三亿泰铢。
2022年7月6日的第2号公告，同年9月生效，替换了这一定义。"或"变成了"且"。两项标准必须同时满足。
这一改动收窄了保护范围，而且是现行有效的版本。你打交道的公路承运人几乎都仍然两项都轻松符合，但车队规模很大的全国性经营者可能就不符合了；而举证责任在承运人一方：同一份公告要求中小企业向交易对方出示证明其雇用人数与营收的文件。
这一点两边都值得知道。如果承运人要求45日，而你想弄清这个要求是不是以这份公告为依据，索取上述文件是很正常的做法，规则本身就明确设想了这一步。
风险究竟落在哪里
粗读之下，上面这些像是给运费条件设了45日的上限。它不是。照那样理解，你会去守一个守不住的立场。
有三件事限住了它的边界。
它是判断行为的指引，不是定价规则。 它自己的条文就允许约定不同期限，只要有在商业、营销或经济上说得通的理由，并置于合同条件之下。
构成违法要有损害。 委员会2021年12月发布的不公平贸易行为通用指引写明，第57条项下的行为必须实际造成其他经营者受损，并依事实所呈现的经济损失判断：收入损失、市场份额损失、生产与买卖机会的损失、成本或费用增加、以及与其他经营者做生意的机会损失。
还要有力量。 第57条针对的是不公平地运用市场支配力或优势议价力。同一份指引对两者都下了定义。市场份额达到百分之十以上，推定具有市场支配力。优势议价力则以依赖度界定：
- 双方之间的交易额，占议价力较弱一方该商品或服务买卖总额的 百分之三十以上；或
- 占 百分之十以上但不足百分之三十，且较弱一方没有能力或没有选择转向他人，或者转换所产生的费用会超过维持原关系所能得到的利益
这就是那条分界线，它决定你的付款条件属于商业问题还是监管问题。如果一家承运人有四辆车，其中三辆在跑你的货，你已经越过百分之三十，你就是这条规定所指向的那一方。如果你只占某家大型经营者收入的百分之五，那你不是，无论你的条件写成什么样。
该指引还把拖延支付货款或服务费、以及拒绝就不合理迟延支付付出违约金，列为不公平运用上述力量的示例。而在不公平性的判断标准中，有一项是：未以书面约定、且未按正常商业惯例在合理时间内事先告知对方的条件。一项在活干完之后才出现的付款条件，从外形上就落进了这一项。
真的踩到了，代价多少
违反第57条，依第82条处以 行政罚款，不超过 违法行为发生年度收入的百分之十；若发生在经营的第一个年度，则不超过一百万泰铢。这是由委员会裁定的罚款，不是法院判下的刑罚，与该法为垄断和共谋条款保留的刑事罚则是两套不同的机制。
另有一条独立的路径：第69条赋予因违反第57条而受损的经营者提起损害赔偿之诉的权利，第70条给它 一年，自其知道或应当知道该事由之日起算。一家承运人到第三年才决定就你在第一年施加的条件打官司，光是日历上就已经失去这项权利。
这些都不是要你为一个60日的条件恐慌。它们是要你知道，自己对哪几家承运人算是大客户，并确保用在这些承运人身上的条件是写下来的、事先告知的、说得出道理的。
你自己能控制、而且不花钱的那一段
回到起算点。它从服务交付 并且 交付正确完整的文件那一刻开始。
也就是说，从车离开你的收货人，到签好字的送货单送进你应付账款同事的收件箱，这中间是没人付钱的时间，而它通常属于你自己楼里的某个人。一家承运人的单据在抽屉里躺十一天才开得出发票，他就不在你的45日条件上，他在56日的条件上，而且他非常清楚哪些客户会这样。
修掉这一段不花钱。不用改价，不用重谈合同，不用向任何人报批。它也是你对一家刚刚拒了你的承运人所能说出的、最有说服力的一句话。
拒绝你几乎总是合法的，所以杠杆在这票货本身
"不公平贸易行为"这几个字一出现，人就容易开始想：承运人到底能不能拒？
委员会的指引确实把无正当理由拒绝与其他经营者交易列为违法。但它落在不公平运用 市场支配力或优势议价力 的清单里，只有具备其中之一的一方才够得着。一家有几十辆车的运输公司，处在有数千家经营者的市场中，对一家制造商既无支配力也无优势议价力。他周二可以拒你的货，周三接你竞争对手的货，这就是正常的交易。
这就把整个问题送回了原处。你没法逼出一个"好"，你只能把这票货变成值得说"好"的活。
第三个问题：你的场地对这一天做了什么
这一段短一些，因为机制和发票上那行等候费是同一个。
陆路运输司机的工作日有法定上限，你的大门用掉的每一个小时，都从那个上限里扣。一个稳定四十分钟放车走的场地，和一个稳定要四小时的场地，是两种不同的商品；第二种会在第一种能被接受的价格上被拒。如果承运人开始要求提价、而不是要求等候费，这通常就是信号：你的场地已经从一天两趟变成了一天一趟。
预约习惯做的是同一件事，只是更安静。把四辆车都约在九点，等于保证其中三辆要等，而这笔代价先落在承运人的一周里，而不是你的发票上，直到某一天它落到你的运价上。
第四个问题：这票货究竟在要求什么
有些活被拒，是因为接下来就等于接下一份没人计过价的风险。
- 只有超过法定限值才装得下的重量
- 直到司机到场才被提起性质的货物
- 会彻底改变责任格局、事后才披露的价值
- 从给出的提货时间算根本做不到的送达时限，把一票普通的活变成注定失败的活
承运人很少把这些说出口。拒掉比争论省事，而跟客户争论他自家货的物理常识，也不是周二该做的事。你看到的是拒接，或者一个高到等于拒接的数字。解决办法在上游：在报价之前把资料给全，而不是等车到了再说。
什么样的活容易被接下来
以下没有一条要花钱，而且大多数比涨价更值钱。
| 你能给的 | 为什么管用 |
|---|---|
| 他本来就在跑的线路 | 你买的是既有计划里的一个空档，而不是买下一整天 |
| 任何关于回程货的信息 | 它改变了唯一那一段你没有付钱的行程的算术 |
| 在某一个变量上让步 | 提货日、送达时限或车型。给出一个，调度就能把你排到那些动不了的活周围 |
| 真实的货量 | 货量信息不准，是每一份"这类关系为什么失败"清单上的第一项。诚实的小数字胜过乐观的大数字，因为后者会被识破，然后反过来计入你的价格 |
| 能可预期地放行车辆的月台 | 可预期比快更值钱。稳定的两小时他能排，四十分钟但偶尔变五小时他排不了 |
| 单据当天回 | 它启动的是对方的收款时钟，而没有单据这个时钟不会开始走 |
| 第一票货之前就把条件写清 | 运价、等候费、付款期限，以及其中任何一项变动时怎么办。从未写下、从未事先告知的条件，正是不公平性标准直指的东西 |
| 成为一个值得留住的客户 | 只建立在压价上的关系，是这类安排为什么破裂的常设条目。承运人看得出哪些客户，自己只差一个糟糕的季度就会失去 |
周一可以改的事
- 查清你的单据要压多久。 量一量从送达到签好字的单据抵达应付账款的天数。超过两天，你一直在悄悄执行一个比谈定的更长的账期，而改掉它不花钱
- 算清你对每家承运人值多少。 粗略估一下你占对方收入的比例。过了百分之三十，你就是这段关系里的强势方，第57条的标准写的就是你
- 把付款期限写进报价单，而不是采购订单。 信用期自交付并交齐文件起算，所以数字和起算点应当和运价在同一次谈话里谈定
- 要改条件，就给60日。 那是公告点名的预告期，未经预告的变更被列在可能不公平的行为里
- 说出你的回程货可能性，哪怕还不确定。你不是在承诺回程货，你是在给调度一条可以去核实的线索
- 给出一样不是钱的东西。 提货日上放宽一天，往往比你正要让出的那几个百分点更值钱
- 问那家拒了你的承运人，怎样才会答应。 大多数人会说，因为一票下个季度接得下的活，对他比一次礼貌的沉默值钱
承运人拒接的理由，几乎每一条都能从你自己公司内部看见：车开走之后发生了什么、车在你门口站了多久、以及他要等多久才拿到钱。先把不花钱的那几条修好，再谈涨价，因为一票仍然不适合他这一周的活，价格再高也只买得到一次点头。