同じ荷物を三社に投げます。一社は高い値段を出し、一社は見積もりを出したものの来月の話をした途端に返事が止まり、三社目は最初から返信がありません。
荷物に問題はありません。ふつうの商品を、ふつうの道路で、実在する住所へ運ぶだけです。だから多くの人は運賃が安すぎたのだと結論し、金額を上げます。
正しいこともあります。しかし多くの場合は違います。相手が判断していたのは、そもそも値段ではないからです。
断りは配分の判断であって、評価ではない
車両を自ら持つ事業者の商売は、その車両を埋めることです。保有しているものは走っても走らなくても同じだけ費用がかかるので、一件の仕事について問うのは「これ単体で儲かるか」ではありません。「この一日、この車とこの運転者にできることのなかで、これが最善か。そして入金までの間、立て替えられるか」です。
そこで希少なものが二つ生まれ、あなたの仕事はその両方を奪い合います。
- 車両日。車と運転者の一日は週あたり有限で、しかも法定の一日には固い上限があります
- 運転資金。軽油は給油したその場で出ていき、運転者は給与で払われ、タイヤと修理は短い掛けです。あなたの請求書はそのあとに支払われます
値付けが妥当な仕事でも、この二つのどちらかで負けます。電話が静かなときの意味はたいていそれです。そしてこれは朗報です。どちらも、金額を上げずに変えられるものだからです。
一つ目の問い。その車は次に何をするのか
運賃が買っているのはA地点からB地点への移動です。そのあと車はB地点にいて、そこで何が起きるかが、その一日が儲かったかどうかを決めます。
これは測れますし、タイで測られています。道路貨物の配送ネットワークと経路に関する研究がタイ国家研究評議会とタイ研究基金の助成で行われ、2018年に報告されました。事例として選ばれたのは、スワンナプーム空港のフリーゾーンに出入りするトラックです。覚えておく価値のある結果が二つあります。
ほとんどの運行が一つのことしかしていません。 標本とした運行のうち94.95パーセントが単一目的でした。輸入のために来るか、輸出のために来るかであって、両方ではありません。
そして空車走行の割合は車格に強く左右されます。 貨物を積まずに走った距離を総走行距離と比べると、次のとおりでした。
| 車両 | 空車で走った距離の割合 |
|---|---|
| 4輪車 | 46.26パーセント |
| 6輪車 | 38.45パーセント |
| 10輪車 | 23.27パーセント |
事例研究の全体では、空車走行の距離はおよそ41.6パーセントでした。
役に立つのはこの傾向であり、報告書自身が示した理由こそが、これが一般に当てはまる根拠です。大型車は空で走らせると費用がかさむので、大型車の事業者は発地と着地の組み合わせを意識的に組み、経路沿いで積み降ろしを重ねます。小型車は空で走らせても安いので、誰も手間をかけません。
発注する側にとって、ここから二つのことが出てきます。
あなたの小口の仕事は、構造的にこの国でもっとも歓迎されにくい仕事です。 帰り荷のない場所への4輪車の配送は、完全な往復を片道として売っているのと変わりません。小型車でばかり断られるなら理由はそれで、あなた個人の問題ではありません。
「そのあと車はどこへ行くのか」は、あなたが答えてあげられる問いです。 毎回ではありませんが、多くの荷主が試みているよりは高い頻度で可能です。納品先の近くから何か仕入れていませんか。同じ工業団地の隣の工場は、あなたが配送している地域から出荷していませんか。あなたの仕入先は、納品先の二つ先の町から集荷していませんか。いずれも帰り荷の手配を義務づけるものではありません。可能性を挙げるだけで順位は上がります。当て推量が、相手が確かめに行ける情報に変わるからです。
二つ目の問い。お金はいつ戻るのか
荷主から決して見えないのがこの半分であり、もっとも大きく、もっとも安上がりな改善余地はたいていここにあります。
一回の運行の現金を追ってみます。軽油は給油した日に相手の口座から出ました。運転者は月末に支払われます。タイヤも通行料も修理も三十日以内の掛けです。あなたの条件が月末締め九十日払いなら、その運送会社は借りた金か自分の金で、あなたの荷物を四か月近く立て替えたことになります。
そこに、タイの運送会社の大半が小規模であるという事実を並べます。四か月分の運賃を立て替えるのは、彼らにとって端数ではありません。あなたの仕事を同時に何件受けられるかを決める制約であり、ある点を越えれば、そもそも受けるかどうかを決めます。
これには公表された基準があり、ほとんどの荷主は読んだことがない
2021年、取引競争委員会は、中小事業者が商品または役務の売主である場合に、公正な信用供与期間とはどのようなものかを示す告示を出しました。仏暦2560年取引競争法第17条第3項に基づくもので、不公正な取引慣行を定める第57条の下に位置し、180日の据置きを経て2021年12月に施行されました。前文には、30日から45日という基準が国家経済社会開発委員会とタイ銀行の提案であったことが記されています。
道路貨物輸送は役務であり、告示はサービス業を名指しで対象にしています。
| 告示が定めていること | 効いてくる細部 |
|---|---|
| 商業、製造業、サービス業は 45日 | 農産物または工程の複雑でない一次加工農産品は 30日 |
| 既に合意されているより短い期間はそのまま残る | 45日は上限であって、既存の30日を延ばす許可ではありません |
| 合意した数量、種類、品質基準どおりに役務が提供され、かつ正確で完全な書類が引き渡された日から起算 | 両方です。書類は起算条件の半分を占めます |
| 異なる期間も定められる | ただし事業上、販売上または経済上聞くに値する理由があり、契約の条件のもとにあることが必要です |
| 期間の変更には60日前の予告 | 正当な理由なく、または60日以上前の予告なく信用供与期間や契約上の他の条件を変更することは、不公正となりうる行為として挙げられています |
| 期限を過ぎての引き延ばしも同じ | 正当な理由なく信用供与期間を超えて支払を引き延ばすことは、同じ列挙の一番目です |
| 付随条件も同じ | 信用供与に関連し、相手方に不必要な負担を課す特別な条件が三番目です |
中小事業者の定義は2022年に変わり、しかも取り違えやすい
2021年の告示は、中小事業者を、製造業では従業員 200人以下、または 年間収入5億バーツ以下、サービス業、卸売業、小売業では従業員 100人以下、または 年間収入3億バーツ以下と定めていました。
2022年7月6日付の第2号告示が同年9月に施行され、この定義を置き換えました。「または」が「かつ」になりました。両方を満たす必要があります。
これは保護の範囲を狭める改正で、現に効力を持っているのはこちらです。取引する道路運送事業者のほとんどは今も両方を余裕で満たしますが、車両数の多い全国規模の事業者は満たさないことがあります。そして立証の負担は運送会社の側にあります。同じ告示が、中小事業者に対し、従業員数と収入の両方を裏づける書類を取引先に示すよう求めているからです。
これは双方向に知っておく価値があります。運送会社が45日を求めてきて、その要求がこの告示に基づくのかを確かめたいなら、その書類を求めるのは普通のことであり、規則自身がその手順を想定しています。
実際に危ないのはどこか
ざっと読むと、運賃の支払条件に45日の上限がかかったように見えます。そうではありませんし、そう思い込むと支えきれない立場を守ることになります。
三つのことが範囲を狭めています。
これは行為を判断するための指針であって、価格の規則ではありません。 告示自身が、事業上、販売上または経済上聞くに値する理由があり契約のもとで定められるのであれば、異なる期間を認めています。
違反には損害が要ります。 委員会が2021年12月に出した不公正な取引慣行の一般指針は、第57条の行為が他の事業者に現に損害を生じさせている必要があり、事実に現れた経済的損失によって判断すると述べています。収入の減少、市場占有率の喪失、生産や売買の機会の喪失、費用の増加、他者と取引する機会の喪失です。
そして力が要ります。 第57条が対象にするのは、市場支配力または優越的交渉力の不公正な行使です。同じ指針が両方を定義しています。市場支配力は占有率10パーセント以上で推定されます。優越的交渉力は依存度で定義されます。
- 両者の取引額が、交渉力の弱い側のその商品または役務の売買総額の 30パーセント以上 を占める場合、または
- 10パーセント以上30パーセント未満 を占め、かつ弱い側に他社へ切り替える力も選択肢もないか、切り替えの費用が現状を続ける利益を上回る場合
これが、あなたの支払条件が商取引の問題なのか規制の問題なのかを分ける線です。運送会社が4台を持ち、そのうち3台があなたの仕事に就いているなら、あなたは30パーセントを越えていて、この規定が想定している側です。大手事業者の収入の5パーセントであれば、条件に何と書いてあろうと、あなたはその側ではありません。
指針はさらに、その力の不公正な行使の例として、商品や役務の支払を引き延ばすこと、および不当に遅れた支払についての違約金の支払を拒むことを挙げています。そして不公正性の判断基準のなかには、書面で定められず、通常の商慣行に照らして相当な期間内に事前に相手方へ通知もされなかった条件、という項目があります。仕事が終わってから現れる支払条件は、見た目の時点でこれに当たります。
実際に当たった場合の金額
第57条違反には、第82条により 行政制裁金 が科され、金額は 違反行為があった年の収入の10パーセント を上限とします。事業の初年度の違反であれば100万バーツが上限です。これは委員会が決める制裁金であって、裁判所が言い渡す刑罰ではありません。同法が独占とカルテルの規定のために残している刑事罰とは別の仕組みです。
これとは別に、第69条は第57条違反によって損害を受けた事業者に損害賠償請求の権利を与え、第70条はその原因を知りまたは知りうべきであった日から 一年 という期間を置いています。初年度に課された条件について三年目に訴えを起こそうと決めた運送会社は、暦のうえだけで既にその権利を失っています。
これらは60日の条件に慌てる理由ではありません。自分がどの運送会社にとって大口なのかを把握し、その相手に使う条件は書面にし、事前に通知し、説明できるようにしておく理由です。
費用がかからず、自分で握っている部分
起算点に戻ります。役務の提供 かつ 正確で完全な書類の引き渡しから始まります。
つまり、車があなたの荷受人を出てから、署名済みの納品書があなたの買掛担当の受信箱に届くまでの時間は、誰も払わない時間であり、たいていは自社の建物のなかにいる誰かのものです。書類が引き出しで十一日眠ってから請求書を出せる運送会社は、あなたの45日の条件にいません。56日の条件にいます。そして、どの顧客がそうなのかを正確に把握しています。
これを直すのは無料です。運賃の変更も契約の再交渉も誰かの承認も要りません。そして、たった今あなたを断った運送会社に言えることのなかで、もっとも説得力があるのもこれです。
断ることはほぼ常に適法であり、だから動かせるのは仕事の中身だけ
「不公正な取引慣行」という言葉が出てくると、運送会社は断ってよいのかという疑問が湧きます。
委員会の指針は、正当な理由なく他の事業者との取引を拒むことを違反として扱っています。しかしそれは 市場支配力または優越的交渉力 の不公正な行使の列挙のなかにあり、そのどちらかを持つ側にしか届きません。数十台を持つ運送会社は、数千の事業者がいる市場で、製造業者に対してそのどちらも持ちません。火曜にあなたの仕事を断り、水曜に競合の仕事を受けることができ、それは単なる商取引です。
そうすると問いは元の場所に戻ります。「はい」を強制することはできません。できるのは、「はい」と言う値打ちのある仕事にすることだけです。
三つ目の問い。あなたの現場はその一日に何をするか
こちらは短くて済みます。仕組みは請求書に待機料として現れるものと同じだからです。
陸上運送の運転者の一日には法定の上限があり、あなたの門が使った時間はそこから引かれます。四十分で確実に車を出す現場と、四時間かかるのが常の現場は別の商品であり、後者は前者が受け入れられる運賃で断られます。運送会社が待機料ではなく運賃の引き上げを求め始めたなら、それはたいていあなたの現場が一日二回転から一日一回転に変わったという合図です。
予約の仕方も同じことを、もっと静かにやります。四台を同じ9時に入れれば三台は必ず待ちます。その費用はあなたの請求書ではなく運送会社の一週間に落ち、やがてあなたの運賃に落ちます。
四つ目の問い。その仕事は何を求めているのか
引き受けることが、誰も値付けしていない危険を引き受けることになる仕事があります。
- 法定の限度を超えて走らせて初めて成立する重量
- 運転者が着くまで性状が伝えられていなかった貨物
- 責任の枠組みごと変えてしまう価額が、あとから明かされる場合
- 提示された集荷時刻からは達成できない納品時間枠。ふつうの仕事を、失敗が確定した仕事に変えます
運送会社はこれらを口に出すことがほとんどありません。断るほうが議論より楽ですし、顧客の荷物の物理について顧客と争うのは火曜日の使い方として上等ではありません。あなたに見えるのは断りか、断りと同じ意味の高い数字です。手当ては上流にあります。車が着いてからではなく、見積もりの前に必要な情報を渡すことです。
引き受けやすい仕事とは
以下はどれも費用がかかりません。そして多くは運賃の引き上げより価値があります。
| あなたが差し出すもの | なぜ効くのか |
|---|---|
| 相手が既に走っている路線 | まる一日を買うのではなく、既存の計画の隙間を買うことになります |
| 帰り荷についてのどんな情報でも | あなたが払っていない唯一の区間の計算が変わります |
| どれか一つの変数での柔軟性 | 集荷日、納品時間枠、車種のいずれか。一つ譲れば、配車は動かせない仕事の周りにあなたを収められます |
| 本当の物量 | 物量情報の不正確さは、この種の関係が失敗する理由の一覧すべてで先頭に来ます。正直な小さい数字は楽観的な大きい数字に勝ります。後者は必ず見抜かれ、あなたの価格に跳ね返るからです |
| 車を予測どおりに出す荷役場 | 速いことより予測できることに価値があります。安定した二時間なら組めますが、四十分のはずが時に五時間になる現場は組めません |
| 書類の当日返送 | 相手の入金の時計を動かすのがこれで、書類がなければ時計は動き始めません |
| 最初の一件の前に条件を書面で | 運賃、待機料、支払期間、そのいずれかが変わるときにどうするか。書面にされず事前に通知もされなかった条件は、不公正性の基準がまさに指しているものです |
| 手放したくない取引先であること | 費用削減だけで成り立つ関係は、この種の取決めが壊れる理由の常連です。運送会社は、どの顧客を悪い四半期一つで失いかねないかを見ています |
月曜に変えられること
- 自社の書類が何日眠っているか調べる。 納品から署名済み書類が買掛担当に届くまでの日数を測ります。二日を超えているなら、交渉したより長い支払期間を静かに運用してきたことになり、直すのに費用はかかりません
- 各運送会社にとって自社がどれだけ大きいか数える。 その事業者の収入に占めるおおよその割合です。30パーセントを越えれば、その関係では自社が強い側であり、第57条の基準はあなたについて書かれています
- 支払期間は注文書ではなく見積書に書く。 信用供与期間は引渡しと書類の完備から起算されるので、日数と起算点を運賃と同じ会話で決めます
- 条件を変えるなら60日前に。 告示が名指ししている予告期間であり、予告のない変更は不公正となりうる行為の列挙に載っています
- 帰り荷の可能性を伝える。 確実でなくても構いません。帰り荷を約束するのではなく、配車が確かめに行ける材料を渡すのです
- 金銭以外のものを一つ譲る。 集荷日を一日ずらせる余地は、提示しようとしていた数パーセントより価値があることがよくあります
- 断った相手に、どうなっていれば受けられたか聞く。 多くは答えます。来期に受けられる仕事のほうが、丁寧な沈黙より彼らにとって価値があるからです
運送会社が断る理由はほとんどすべて、自社の内側から見えるものです。車が出たあとに何が起きるか、車が門でどれだけ立つか、そして入金までどれだけ待つか。費用のかからないものを直してから運賃を上げてください。相手の一週間に収まらない仕事は、運賃を上げても一度きりの「はい」しか買えません。