您每一次拿到的单程运价里，都含着一段您从未下过单的行程。车必须回去。它是满载回去还是空车回去，不由您决定，但两种情况您都已经付过钱了，因为车辆实际执行的是一个来回。
回程货这件事的全部就在这里。它不是什么高明的技巧，而是一个观察：您买的东西有一半是看不见的，而在为数不多的几条线路上，您对它是有办法的。
本文讲的是找到并给这段回程定价。衡量自有车队有多少里程在空跑是另一件事，决定要不要跑固定路线也是另一回事。
回程货不是折扣，而是第二位客户
回程货是指恰好与您的货物反向移动、时间大致相同、用同一类车辆的货。找到一票，同一趟行程就能赚两次。省下来的是真钱，并且会在找到它的人、提供它的人和承运它的人之间分配。
这一点之所以重要，是因为它排除了某种做法。您没法要一个"回程价"，您只能在确实存在回程货的线路上要价，而这两句话之间的差别，正是大多数钱丢失的地方。
如果承运人从您的目的地没有任何东西可以运回来，那段空车回程就是您这条线路的地理事实，而不是一个谈判筹码。在那里压价，得到的结果不是被拒绝，就是找到一个答应了却撑不下去的人。
一票回程货必须通过的四项测试
只有很小一部分候选货能通过全部四项。请按这个顺序测试，因为每一项都比下一项更容易查清。
地理。 回程货的提货点必须靠近您的送货点，而它的送达点要靠近您的起点。靠近指的是道路里程上的靠近，不是地图上的靠近。一个偏离回程路线60公里的提货点，意味着120公里的绕行，这必须先从回程运费里扣掉，才谈得上剩下多少。
时间。 回程货必须在车辆还在当地时装得上，或者在下一个可用班次装得上，而且驾驶员还要有合法的剩余工时。这一项淘汰的候选最多，也是人们最后才查的一项。
车辆。 篷布车、平板车、自卸车和冷藏车不能互换。需要另一种车厢的回程货，对那辆车来说就不是回程货。
货物相容性。 去程装了什么，限制了同一空间里能装什么回来。化学品之后装食品，粉尘散货之后装洁净品，或者任何东西跟在一次泄漏之后。清洗所需的时间，如果清洗本身可行的话，也要从同一笔钱里扣。
请注意，四项里有三项是您一个下午就能查清的物理事实，第四项则是一个回答一次、全公司通用的政策问题。
您最便宜的回程货，是您已经在买的那一票
多数公司买了两次运输，却只看见一次。产成品的外运由负责配送的人采购。原料、零件和包装材料的进厂，通常由采购部门按供应商的条件以送货上门方式买入，其运费被埋在采购价里，从来没有人把它当作运费来看。
如果这些进厂流向中有任何一条的起点，靠近您外运流向的终点，那么您本来就同时拥有一个来回的两半，却在付钱给两个不同的人各做一半。
安排让已经在当地的自有车辆去提取外购货物，而不是由供应商另行送来，是应对空车回程最古老的答案。这也是唯一一种您能完全掌控的回程货，因为它的两端都是您自己的商业关系。
要做的工作并不高明。就是把进厂供应商名单连同提货地址，放在外运送货点名单旁边，按府别排序，找配对。几乎没有人把这两份名单放在过同一页上，因为它们分属两个部门、两笔预算。
开始之前有三点提醒。
- 采购价不会按运费金额下降。 报送货上门价的供应商已经把自己的配送成本算进了那个数字，而且未必会告诉您它在哪里。请另外索取一份出厂价报价，而不是要求扣减。
- 那一段的风险现在归您了。 自行提货会改变责任转移的位置。这件事要在第一次提货之前写进采购条件，而不是在第一个托盘损坏之后。
- 省下的钱只能算一次。 如果同一段回程既被用来论证降低外运运价，又被用来论证降低进厂采购价，那么其中一个是虚构的。
真有人做过时，它是什么样子
一家经营二十余年的泰国运输公司，承运玉米、木薯干和豆粕等农产品，在自有车辆不足以覆盖工作量后开始雇用外部车辆。关于这家公司作业情况已发表的研究，记录了在佛历2564年1月至2月间对去程与回程进行配对所产生的结果。
找货的工具是一份电子表格。一份行车管理登记表，每一次车辆动态占一行，记录去程作业的日期、时间、车牌、货物种类、起点与终点，然后在第二组栏位里记录回程取货的日期、时间、货物种类、起点与终点。对每一行施加的测试是：去程卸货的地点与回程装货的地点，是否位于相近的路线上。
有两项结果比省下的金额本身更有价值。
总共只有四条路线可以配对，而这四条正是离公司自身基地最近的。这就是一次真实的配对练习会产出的东西。不是一张被改造过的网络，而是一份很短的清单。
配对的两趟不在同一天。 在已发表的登记表里，多数去程在某一天跑，回程货在次日上午提取。车辆在外过夜。配对消除掉的是一段空驶行程，而不是一个作业日，这两种节省的价值并不相同。
记录下来的结果是减少外部车辆雇用137趟，两个月内节省489,600泰铢，相当于该期间平均每天约2.3趟，以及
489,600 ÷ 137 = 3,573.72 泰铢
每减少一趟雇用。
一段回程到底值多少钱
上面这个数字是有用的那一个，因为它比人们预期的要小，而且它说明了原因。
同一研究中另有一张表，将该公司的平均车辆雇用价列为每趟7,500泰铢，月均20趟。针对同一趟，该表给出燃油每次加注6,000泰铢、每月10次，维修保养每月5,000泰铢，其他运行费用每月1,500泰铢，车辆分期每月44,250泰铢。折算到每一趟：
| 项目 | 每月 | 每趟 | 占7,500的比例 |
|---|---|---|---|
| 燃油 | 60,000 | 3,000.00 | 40.0% |
| 维修保养 | 5,000 | 250.00 | 3.3% |
| 其他运行费用 | 1,500 | 75.00 | 1.0% |
| 车辆分期 | 44,250 | 2,212.50 | 29.5% |
| 余额，即人工与利润 | 1,962.50 | 26.2% |
从这张表里直接掉出两件事。
燃油这一行不会消失。 无论您怎么处理空车回程，车辆开回来都要烧油，而如果装了货，还会稍微多烧一点。一趟运价中只有约30%是第二票货真正能够分摊的固定成本。
因此省下的大约是半趟，而不是一整趟。 每减少一趟雇用所记录的3,573.72泰铢，是同一家公司为一趟雇用定价的7,500泰铢的47.65%。该研究并未把这两个数字连起来，因此应把这个比较当作指示性的而非实测的。但方向恰好符合成本结构的预测，并且它给出了一个合理请求的形状。
然后把它当作上限，而不是目标。 如果您在承运人本来就为您跑的线路上交给它一票回程货，它最多得到的是它本来就要开的那段距离，再减去装载您货物所耗的燃油和装货所花的时间。要求把第二趟的全额退回来，会让谈话就此结束。在扣除绕行和装货时间之后，就大约半趟提出分成，则是一场谈得下去的对话。
那张禁止您卖掉自己空车回程的牌照
这一节是自营车辆的公司常被绊住的地方，值得在任何人据此制定计划之前先查清楚。
泰国法律不把卡车单纯当卡车看，而是按里面装的是谁的货来看。陆路运输法把私人运输定义为为自身贸易或业务所作的运输。有偿承运他人货物则是非固定路线运输，其定义是有偿运输，那是另外一张牌照。
第23条禁止在未取得登记官牌照的情况下经营上述四类运输中的任何一类。第27条使这层关系变成单向的：固定路线、非固定路线或小型车辆牌照可以当作私人运输牌照使用，但私人运输牌照不能反过来用，且任何持牌人不得将车辆用于错误的类别，除非逐次取得登记官的书面许可。
因此，那个看起来最直接的主意，也就是把自有车队的空车回程卖给隔壁的工厂，属于有偿承运货物。在私人运输牌照下，这构成对第23条的违反，而第126条规定五年以下监禁，或二万至十万泰铢罚金，或两者并罚。
还有第二个陷阱，它既适用于您，也适用于您的承运人。第39条禁止上述四类牌照的任何持有人使用、或允许他人使用获准车辆在获准路线之外或获准辖区之外从事运输。依第30条，曼谷、跨府运输与国际运输的牌照由中央登记官签发，而府内运输的牌照由该府的登记官签发。一张覆盖某一个府的牌照，不会无声无息地延伸到来自邻府的一票回程货。正途是取得登记官的书面许可，而第137条对不取得书面许可的做法按在获准区域之外使用的车辆数计价，每车每日最高五千泰铢，直至改正为止。那是一笔会累积的罚款，不是一次性的。
还有一点对外资控股的制造商特别重要。第24条对固定路线、非固定路线与小型车辆牌照的申请人设定了国籍要求：须具泰国国籍；若为有限公司，须依泰国法律注册、总部设于王国之内、董事中泰国籍者不少于半数，且资本中不少于百分之五十一按该条所界定的方式掌握在泰方手中。该条并未提及私人运输。因此，一家外资控股的制造商可以持有运送自身货物的牌照，却在结构上无法持有那张允许它卖出空车回程的牌照。对这样的公司而言，通往回程的诚实途径只有两条：用自己的进厂货填满它，或者向一家有牌照、能用别人的货填满它的运输公司购买外运服务。牌照与筹建运输作业时各项决定的先后次序是这件事的背景。
以上都不是回避回程货的理由。它是一个理由，让您清楚自己在做两件事中的哪一件：填满自己的回程，那是您自己的业务；还是有偿承运，那是一项需要牌照的经营活动。
为什么配对比算术更难
泰国在这件事上有组织的尝试，比多数人以为的要久。工业促进厅物流司自佛历2555年起推行回程运输计划，向参与者提供一套运输管理系统和一套配对回程运输的系统，已有不少于113家企业使用过。
该计划自己对"为什么这件事很难"的说明，比那套软件更有用。它指出的障碍不是排线路，而是企业找不到需求相符的对手方，以及人工配对既慢又容易出错。而它指出的关键，是经营者必须结成群体、共享运输数据并彼此信任：交出货物的一方必须确信货物不会遗失或损坏，承运的一方必须确信送达后收得到钱。
这句话值得读两遍，因为它告诉您安排一次回程实际上要付出什么。您是在要求两家彼此不认识的公司，在一趟行程上交换货物的保管并互相给予信用。配对之所以发生得这么少，不是因为没有人做过地理分析，而是因为地理是容易的那一半。
它还告诉您谁最适合做这件事。一家已经在同一走廊上为多个客户承运的运输公司，看到的候选配对池远比您看到的大，而且它可以在双方都不必信任陌生人的情况下完成配对。这正是干线运输一开始就被外包出去的标准原因：为多个货主承运的经营者，比只运自己货物的货主更有可能找到回程货。
要给承运人什么，它才找得到
通常找到回程货的人不是您。您能掌控的是您的线路是否容易被找到，而下面每一项都不花钱。
- 规律性。 每周固定在同样几天跑的线路可以被规划、被配对。随机出现的线路不行，并且会被当作一次性作业来定价，空车回程就含在里面。
- 提前告知。 回程货必须在车辆出发之前安排好，而不是在它到达之后。提前量是配对的原料，提前告知的每一级各买到什么值得与本文对照阅读。
- 在远端给一个装车时间窗，而不是一个装车时刻。 已发表案例里的配对是次日上午装货的。一个可以在没有固定放行时限的情况下离开您送货点的承运人，候选货源要多得多。
- 把您的进厂流向摆上桌面。 告诉您正在使用的承运人，您的供应商在哪里。其中好几家本来就在那一带跑车。
- 合同里不要有禁止它的条款。 专用车辆、专属车辆和不得混装其他货物之类的条款，有时是刻意买下的，有时只是从模板里抄过来的。如果您有这样一条，说明您是刻意在为空车回程付费。查一查它属于哪一种。
应当预期什么
您大部分线路都配不成对。在那份已发表的泰国案例里，一家每天有多趟车辆动态的公司找到了四条线路，而且是最近的那几条。这是正常结果，不是这项工作的失败。
配得上对的线路往往有三个共同特征：足够长，使得那段空驶里程值得去掉；跑得足够频繁，从而可以被规划；以及远端确实是有别的货物产生的地方。一个货流双向的工业府会产生配对。一条路尽头、什么都不生产的送货点则不会有任何配对，出多少钱都不会有，而那是关于地点的事实，不是关于您谈判能力的事实。双向货流位于何处，早在第一份报价之前就已经定下了。
一周的工作
- 列出您的外运线路，含起点、目的地府别、频次和车型。
- 用同样的方式列出进厂流向，包括目前所有以送货上门方式购买的部分，这意味着要向采购部门索取供应商的提货地址。
- 把两份清单按府别排序，寻找反向的对子。 外运去往某个府，而某种进厂货正是从那里出来。
- 对每一个候选对子按顺序做四项测试：地理、时间、车辆、货物相容性。
- 先给绕行和装货时间定价，再给节省额定价。 一个通过了测试的对子，在绕行120公里之后仍然可能一无所剩。
- 把幸存下来的对子作为一个来回、而不是两项作业拿去和承运人谈，问这个来回报价多少。
- 查清谁的牌照覆盖什么，在任何人承运非您所有的货物之前，也在您假定承运人的牌照能够到达您想取回程货的那个府之前。
- 把节省额只记一次，记在它真正所属的那一段上。