ทำไมผู้ขนส่งจึงปฏิเสธงานของคุณ

คุณส่งงานเดียวกันไปให้ผู้ขนส่งสามราย รายหนึ่งเสนอราคาสูง รายหนึ่งเสนอราคาแล้วเงียบไปเมื่อคุณถามถึงเดือนหน้า อีกรายไม่ตอบกลับเลย

สินค้าไม่ได้มีอะไรผิดปกติ เป็นของธรรมดา วิ่งบนถนนปกติ ไปยังที่อยู่ที่มีอยู่จริง ข้อสรุปที่คนส่วนใหญ่ได้จึงเป็นว่าราคาต่ำเกินไป และวิธีแก้ที่คนส่วนใหญ่เลือกคือเพิ่มเงิน

บางครั้งก็ถูก แต่บ่อยครั้งกว่านั้นคือไม่ใช่ เพราะสิ่งที่เขากำลังตัดสินใจไม่ใช่ราคาตั้งแต่แรก

การปฏิเสธคือการจัดสรร ไม่ใช่คำตัดสินคุณภาพ

ผู้ประกอบการที่เป็นเจ้าของรถอยู่ในธุรกิจของการเติมรถให้เต็ม ทุกอย่างที่เขาเป็นเจ้าของมีต้นทุนเท่าเดิมไม่ว่ารถจะวิ่งหรือไม่ คำถามที่เขาถามกับงานหนึ่งงานจึงไม่ใช่ว่า "งานนี้กำไรไหมเมื่อดูโดดๆ" แต่เป็น "นี่คือสิ่งที่ดีที่สุดที่รถคันนี้กับคนขับคนนี้จะทำได้ในวันนั้นหรือเปล่า และฉันมีเงินหมุนให้งานนี้จนกว่าจะได้รับชำระหรือไม่"

นั่นทำให้มีของหายากอยู่สองอย่าง และงานของคุณต้องแข่งเพื่อทั้งสองอย่าง

• วันรถ จำนวนวันของรถและคนขับในแต่ละสัปดาห์มีจำกัด และวันทำงานตามกฎหมายมีเพดานที่ตายตัว
• เงินทุนหมุนเวียน น้ำมันจ่ายที่ปั๊ม คนขับจ่ายผ่านบัญชีเงินเดือน ยางและค่าซ่อมอยู่ในเครดิตสั้น ส่วนใบแจ้งหนี้ของคุณได้รับชำระทีหลัง

งานที่ตั้งราคาไว้ดีก็ยังแพ้ได้ในสองข้อนี้ และนั่นคือความหมายของโทรศัพท์ที่เงียบไป ซึ่งเป็นข่าวดี เพราะทั้งสองข้อเป็นสิ่งที่คุณเปลี่ยนได้โดยไม่ต้องจ่ายเพิ่ม

คำถามแรก รถจะไปทำอะไรต่อ

ค่าระวางครอบคลุมการเคลื่อนย้ายจาก ก ไป ข หลังจากนั้นรถอยู่ที่ ข และสิ่งที่เกิดขึ้นตรงนั้นคือตัวตัดสินว่าวันนั้นได้เงินหรือไม่

เรื่องนี้วัดได้ และมีการวัดในประเทศไทยแล้ว โครงการวิจัยเรื่องเครือข่ายและเส้นทางการกระจายสินค้าทางถนน ซึ่งได้รับทุนจากสำนักงานคณะกรรมการวิจัยแห่งชาติและสำนักงานกองทุนสนับสนุนการวิจัย และรายงานผลในปี 2561 เลือกรถบรรทุกที่เข้าใช้บริการเขตปลอดอากรของท่าอากาศยานสุวรรณภูมิเป็นกรณีศึกษา ผลสองข้อควรค่าแก่การจำ

เที่ยวรถเกือบทั้งหมดทำอย่างเดียว จากกลุ่มตัวอย่าง ร้อยละ 94.95 เป็นเที่ยวที่มีวัตถุประสงค์เดียว คือเข้ามาเพื่อนำเข้าหรือเพื่อส่งออก ไม่ใช่ทั้งสองอย่าง

และสัดส่วนวิ่งเปล่าขึ้นอยู่กับขนาดรถอย่างชัดเจน เมื่อวัดระยะทางที่วิ่งโดยไม่มีสินค้าเทียบกับระยะทางทั้งหมด งานวิจัยพบว่า

ประเภทรถ	สัดส่วนระยะทางที่วิ่งเปล่า
รถ 4 ล้อ	ร้อยละ 46.26
รถ 6 ล้อ	ร้อยละ 38.45
รถ 10 ล้อ	ร้อยละ 23.27

ทั้งกรณีศึกษารวมกัน สัดส่วนระยะทางที่วิ่งเปล่าอยู่ที่ประมาณร้อยละ 41.6

รูปแบบนี้คือส่วนที่ใช้ได้จริง และคำอธิบายที่รายงานให้ไว้เองคือเหตุผลที่มันใช้ได้ทั่วไป รถใหญ่วิ่งเปล่าแล้วสิ้นเปลืองมาก ผู้ประกอบการรถใหญ่จึงวางคู่ต้นทางปลายทางอย่างตั้งใจและรับส่งของตามแนวเส้นทาง ส่วนรถเล็กวิ่งเปล่าแล้วถูกพอที่จะไม่มีใครลงแรงจัดการ

สองเรื่องตามมาสำหรับคนที่เป็นผู้จอง

งานเล็กของคุณคืองานที่น่าสนใจน้อยที่สุดโดยโครงสร้าง การส่งด้วยรถ 4 ล้อไปยังที่ที่ไม่มีของกลับ ก็คือการวิ่งไปกลับเต็มรอบที่ขายในราคาเที่ยวเดียว ถ้าคุณโดนปฏิเสธบ่อยเป็นพิเศษกับรถขนาดเล็ก นี่คือเหตุผล และไม่ใช่เรื่องส่วนตัว

"หลังจากนั้นรถไปไหนต่อ" เป็นคำถามที่คุณตอบให้เขาได้ ไม่ใช่ทุกครั้ง แต่บ่อยกว่าที่ผู้ส่งสินค้าส่วนใหญ่พยายาม คุณซื้อของจากแถวปลายทางบ้างไหม โรงงานข้างเคียงในนิคมเดียวกันส่งของออกจากพื้นที่ที่คุณส่งเข้าไปหรือเปล่า ซัพพลายเออร์ของคุณเข้ารับของจากอำเภอที่เลยผู้รับของคุณไปสองแยกหรือไม่ ทั้งหมดนี้ไม่ได้ผูกมัดให้คุณต้องจัดหาของขากลับ แค่บอกว่ามีความเป็นไปได้ก็พอที่จะดันงานของคุณขึ้นในลำดับ เพราะมันเปลี่ยนการเดาให้กลายเป็นสิ่งที่เขาไปตรวจสอบต่อได้

คำถามที่สอง เงินจะกลับมาเมื่อไร

นี่คือครึ่งที่ผู้ส่งสินค้าไม่เคยเห็น และเป็นจุดที่มักมีการปรับปรุงที่ใหญ่ที่สุดและถูกที่สุดรออยู่

ลองไล่กระแสเงินสดของเที่ยวเดียว น้ำมันออกจากบัญชีเขาในวันที่เติม คนขับได้เงินสิ้นเดือน ยาง ค่าทางด่วนและค่าซ่อมอยู่ในเครดิตสามสิบวันหรือน้อยกว่า ถ้าเงื่อนไขของคุณคือเก้าสิบวันนับจากใบวางบิลสิ้นเดือน ผู้ขนส่งรายนั้นออกเงินให้สินค้าของคุณเป็นเวลาเกือบสี่เดือน ด้วยเงินที่เขากู้มาหรือเป็นของเขาเอง

แล้ววางเรื่องนี้ข้างข้อเท็จจริงที่ว่าบริษัทขนส่งในประเทศไทยส่วนใหญ่เป็นรายเล็ก การออกเงินสี่เดือนให้ค่าระวางของคุณไม่ใช่เศษเงินสำหรับเขา มันคือข้อจำกัดที่ตัดสินว่าเขารับงานของคุณได้พร้อมกันกี่งาน และเลยจุดหนึ่งไปมันตัดสินว่าเขาจะรับหรือไม่รับเลย

เรื่องนี้มีมาตรฐานที่ประกาศไว้แล้ว และผู้ส่งสินค้าส่วนใหญ่ไม่เคยอ่าน

ในปี 2564 คณะกรรมการการแข่งขันทางการค้าออกประกาศว่าด้วยแนวทางพิจารณาว่าระยะเวลาการให้สินเชื่อการค้าที่เป็นธรรมมีหน้าตาอย่างไร เมื่อผู้ประกอบธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมเป็นผู้ขายสินค้าหรือบริการ ประกาศนี้ออกโดยอาศัยอำนาจตามมาตรา 17 (3) แห่งพระราชบัญญัติการแข่งขันทางการค้า พ.ศ. 2560 อยู่ใต้บทบัญญัติเรื่องการปฏิบัติทางการค้าที่ไม่เป็นธรรมในมาตรา 57 และมีผลใช้บังคับในเดือนธันวาคม 2564 หลังจากเว้นระยะ 180 วัน คำปรารภของประกาศบันทึกไว้ว่าเกณฑ์ 30 ถึง 45 วันเป็นข้อเสนอของสภาพัฒนาการเศรษฐกิจและสังคมแห่งชาติและธนาคารแห่งประเทศไทย

การขนส่งสินค้าทางถนนเป็นบริการ และประกาศครอบคลุมภาคบริการไว้โดยชื่อ

ประกาศกำหนดอะไร	รายละเอียดที่สำคัญ
45 วัน สำหรับภาคการค้า ภาคการผลิต และภาคบริการ	และ 30 วัน เมื่อเป็นสินค้าเกษตรหรือผลิตภัณฑ์ทางการเกษตรแปรรูปขั้นต้นที่มีกระบวนการผลิตไม่ซับซ้อน
ระยะเวลาที่สั้นกว่าซึ่งตกลงกันไว้ก่อนแล้วยังคงอยู่	45 วันคือเพดาน ไม่ใช่ใบอนุญาตให้ยืดข้อตกลง 30 วันที่มีอยู่เดิม
นับตั้งแต่วันส่งมอบบริการตามจำนวน ประเภท และคุณภาพมาตรฐานที่ตกลงกัน และส่งมอบเอกสารที่ถูกต้องครบถ้วน	ทั้งสองอย่าง เอกสารคือครึ่งหนึ่งของตัวเริ่มนับ
กำหนดต่างจากนี้ได้	แต่ต้องมีเหตุผลอันสมควรที่รับฟังได้ในทางธุรกิจ การตลาด หรือเศรษฐศาสตร์ ภายใต้เงื่อนไขข้อบังคับแห่งสัญญา
การเปลี่ยนระยะเวลาต้องแจ้งล่วงหน้า 60 วัน	การเปลี่ยนเครดิตเทอมหรือเงื่อนไขอื่นภายใต้สัญญาโดยไม่มีเหตุผลอันสมควร หรือไม่แจ้งล่วงหน้าไม่น้อยกว่า 60 วัน ถูกระบุเป็นการกระทำที่อาจไม่เป็นธรรม
การประวิงเวลาก็เช่นกัน	การประวิงการจ่ายเกินระยะเวลาที่กำหนดโดยไม่มีเหตุผลอันสมควรเป็นรายการแรกในรายการเดียวกันนั้น
และเงื่อนไขพ่วงก็เช่นกัน	เงื่อนไขพิเศษที่เกี่ยวกับสินเชื่อการค้าซึ่งสร้างภาระอันไม่จำเป็นแก่คู่สัญญาเป็นรายการที่สาม

นิยาม SMEs เปลี่ยนไปในปี 2565 และเป็นความเปลี่ยนแปลงที่เข้าใจผิดกันง่าย

ประกาศปี 2564 นิยามผู้ประกอบธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมว่าคือผู้ที่ผลิตสินค้าซึ่งมีการจ้างงาน ไม่เกินสองร้อยคน หรือ มีรายได้ต่อปีไม่เกินห้าร้อยล้านบาท หรือผู้ที่ให้บริการ ค้าส่ง หรือค้าปลีก ซึ่งมีการจ้างงาน ไม่เกินหนึ่งร้อยคน หรือ มีรายได้ต่อปีไม่เกินสามร้อยล้านบาท

ประกาศฉบับที่ 2 ลงวันที่ 6 กรกฎาคม 2565 และมีผลในเดือนกันยายนปีเดียวกัน แทนที่นิยามนั้น คำว่า "หรือ" กลายเป็น "และ" ต้องเข้าเกณฑ์ทั้งสองข้อ

การแก้ไขนั้นทำให้ความคุ้มครองแคบลง และเป็นฉบับที่ใช้บังคับอยู่ ผู้ขนส่งทางถนนที่คุณติดต่อแทบทุกรายยังเข้าเกณฑ์ทั้งสองข้ออย่างสบาย แต่ผู้ประกอบการรายใหญ่ระดับประเทศที่มีรถจำนวนมากอาจไม่เข้า และภาระในการแสดงสถานะอยู่ที่ผู้ขนส่ง เพราะประกาศฉบับเดียวกันกำหนดให้ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมต้องแสดงเอกสารยืนยันทั้งจำนวนการจ้างงานและรายได้ให้คู่ค้าทราบ

ซึ่งควรรู้ไว้ทั้งสองทาง ถ้าผู้ขนส่งขอ 45 วันและคุณอยากเข้าใจว่าคำขอนี้อ้างประกาศฉบับนี้หรือไม่ การขอดูเอกสารดังกล่าวเป็นเรื่องปกติ และกฎเกณฑ์เขียนรองรับไว้ชัดเจน

ความเสี่ยงอยู่ตรงไหนจริงๆ

ถ้าอ่านแบบผ่านๆ ทั้งหมดนี้ฟังดูเหมือนเพดาน 45 วันสำหรับเงื่อนไขค่าระวาง มันไม่ใช่ และการแกล้งเชื่อแบบนั้นจะทำให้คุณไปยืนอยู่บนจุดยืนที่รับน้ำหนักไม่ไหว

มีสามเรื่องที่จำกัดขอบเขตของมัน

มันคือแนวทางพิจารณาพฤติกรรม ไม่ใช่กฎกำหนดราคา ตัวบทของมันเองอนุญาตให้กำหนดต่างออกไปได้ หากมีเหตุผลที่รับฟังได้ในทางธุรกิจ การตลาด หรือเศรษฐศาสตร์ ภายใต้เงื่อนไขของสัญญา

ความผิดต้องมีความเสียหาย แนวทางทั่วไปเรื่องการปฏิบัติทางการค้าที่ไม่เป็นธรรม ซึ่งออกในเดือนธันวาคม 2564 ระบุว่าการกระทำตามมาตรา 57 ต้องส่งผลให้เกิดความเสียหายแก่ผู้ประกอบธุรกิจรายอื่นจริง โดยพิจารณาจากความสูญเสียทางเศรษฐกิจที่ปรากฏตามข้อเท็จจริง ได้แก่ การสูญเสียรายได้ การสูญเสียส่วนแบ่งตลาด การสูญเสียโอกาสในการผลิต การซื้อหรือการขาย ต้นทุนหรือค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น และการสูญเสียโอกาสในการทำธุรกิจกับรายอื่น

และต้องมีอำนาจ มาตรา 57 ว่าด้วยการใช้อำนาจตลาดหรืออำนาจต่อรองที่เหนือกว่าอย่างไม่เป็นธรรม แนวทางฉบับเดียวกันนิยามทั้งสองอย่างไว้ การมีอำนาจตลาดให้สันนิษฐานจากส่วนแบ่งตลาดตั้งแต่ร้อยละ 10 ขึ้นไป ส่วนอำนาจต่อรองที่เหนือกว่านิยามด้วยการพึ่งพา

• เมื่อมูลค่าการค้าระหว่างกันคิดเป็น ตั้งแต่ร้อยละ 30 ขึ้นไป ของมูลค่ารวมการซื้อหรือขายสินค้าหรือบริการนั้นของฝ่ายที่มีอำนาจต่อรองน้อยกว่า หรือ
• เมื่อคิดเป็น ตั้งแต่ร้อยละ 10 แต่น้อยกว่าร้อยละ 30 และฝ่ายที่อ่อนกว่าไม่สามารถหรือไม่มีทางเลือกในการเปลี่ยนไปทำธุรกิจกับรายอื่น หรือการเปลี่ยนจะก่อค่าใช้จ่ายเกินกว่าประโยชน์ที่ได้จากรายเดิม

นั่นคือเกณฑ์ที่ตัดสินว่าเงื่อนไขการชำระเงินของคุณเป็นเรื่องทางการค้าหรือเรื่องทางกำกับดูแล ถ้าผู้ขนส่งมีรถสี่คันและสามคันวิ่งงานของคุณ คุณเลยร้อยละ 30 ไปแล้ว และคุณคือฝ่ายที่บทบัญญัตินี้เล็งไว้ ถ้าคุณเป็นร้อยละ 5 ของรายได้ผู้ประกอบการรายใหญ่ คุณไม่ใช่ ไม่ว่าเงื่อนไขของคุณจะเขียนว่าอย่างไร

แนวทางฉบับนั้นยังยกตัวอย่างการใช้อำนาจดังกล่าวอย่างไม่เป็นธรรมไว้ด้วยว่ารวมถึงการประวิงเวลาชำระค่าสินค้าหรือบริการ และการไม่ยินยอมชำระค่าปรับจากการชำระที่ล่าช้าเกินสมควร และในเกณฑ์ความไม่เป็นธรรมยังมีข้อหนึ่งว่าด้วยเงื่อนไขที่มิได้กำหนดเป็นลายลักษณ์อักษรและมิได้แจ้งให้คู่ค้าทราบล่วงหน้าภายในระยะเวลาอันสมควรตามแนวทางการค้าปกติ เงื่อนไขการชำระเงินที่โผล่มาหลังงานเสร็จเข้าข้อนี้ตั้งแต่หน้าตา

ถ้ามันมีผลขึ้นมา ราคาเท่าไร

การฝ่าฝืนมาตรา 57 มีโทษ ปรับทางปกครอง ตามมาตรา 82 ในอัตราไม่เกิน ร้อยละสิบของรายได้ในปีที่กระทำความผิด หรือไม่เกินหนึ่งล้านบาทหากเป็นการกระทำความผิดในปีแรกของการประกอบธุรกิจ นั่นคือค่าปรับที่คณะกรรมการเป็นผู้กำหนด ไม่ใช่โทษอาญาที่ศาลพิพากษา ซึ่งเป็นคนละกลไกกับโทษอาญาที่กฎหมายสงวนไว้สำหรับบทบัญญัติเรื่องการผูกขาดและการตกลงร่วมกัน

แยกต่างหากจากนั้น มาตรา 69 ให้สิทธิผู้ประกอบธุรกิจที่เสียหายจากการฝ่าฝืนมาตรา 57 ฟ้องเรียกค่าเสียหาย และมาตรา 70 ให้เวลา หนึ่งปี นับแต่วันที่ผู้เสียหายรู้หรือควรจะได้รู้ถึงเหตุนั้น ผู้ขนส่งที่ตัดสินใจในปีที่สามว่าจะฟ้องเรื่องเงื่อนไขที่คุณกำหนดไว้ในปีแรก เสียสิทธินั้นไปแล้วด้วยปฏิทินเพียงอย่างเดียว

ทั้งหมดนี้ไม่ใช่เหตุให้ตื่นตระหนกกับเงื่อนไข 60 วัน แต่เป็นเหตุให้รู้ว่าคุณเป็นรายใหญ่สำหรับผู้ขนส่งรายไหน และให้แน่ใจว่าเงื่อนไขที่ใช้กับรายเหล่านั้นเขียนไว้เป็นลายลักษณ์อักษร แจ้งล่วงหน้า และอธิบายได้

ส่วนที่คุณคุมเองและไม่มีค่าใช้จ่าย

กลับไปที่การเริ่มนับ มันเริ่มเมื่อส่งมอบบริการ และ ส่งมอบเอกสารที่ถูกต้องครบถ้วน

แปลว่าช่วงเวลาระหว่างรถออกจากผู้รับของคุณ จนใบส่งของที่เซ็นแล้วไปถึงกล่องจดหมายของฝ่ายเจ้าหนี้ของคุณ คือเวลาที่ไม่มีใครจ่าย และมักเป็นของคนในตึกของคุณเอง ผู้ขนส่งที่เอกสารนอนอยู่ในลิ้นชักสิบเอ็ดวันก่อนจะวางบิลได้ ไม่ได้อยู่บนเงื่อนไข 45 วันของคุณ เขาอยู่บนเงื่อนไข 56 วัน และเขารู้ดีว่าลูกค้ารายไหนทำแบบนี้

การแก้เรื่องนี้ไม่มีค่าใช้จ่าย ไม่ต้องเปลี่ยนราคา ไม่ต้องเจรจาสัญญาใหม่ และไม่ต้องขออนุมัติจากใคร อีกทั้งยังเป็นสิ่งที่น่าเชื่อถือที่สุดที่คุณจะพูดกับผู้ขนส่งที่เพิ่งปฏิเสธคุณไป

การปฏิเสธคุณชอบด้วยกฎหมายเกือบทุกกรณี คันโยกจึงอยู่ที่ตัวงาน

พอคำว่า "การปฏิบัติทางการค้าที่ไม่เป็นธรรม" โผล่ขึ้นมา ก็ชวนให้สงสัยว่าผู้ขนส่งปฏิเสธได้หรือไม่

แนวทางของคณะกรรมการถือว่าการปฏิเสธที่จะทำการค้ากับผู้ประกอบธุรกิจรายอื่นโดยไม่มีเหตุผลอันสมควรเป็นความผิดจริง แต่มันอยู่ในรายการของการใช้ อำนาจตลาดหรืออำนาจต่อรองที่เหนือกว่า อย่างไม่เป็นธรรม และไปถึงได้เฉพาะฝ่ายที่มีอย่างใดอย่างหนึ่ง บริษัทขนส่งที่มีรถไม่กี่สิบคัน ในตลาดที่มีผู้ประกอบการหลายพันราย ไม่มีทั้งสองอย่างเหนือผู้ผลิต เขาปฏิเสธงานของคุณวันอังคารและรับงานคู่แข่งของคุณวันพุธได้ และนั่นก็คือการค้าตามปกติ

ซึ่งทำให้คำถามทั้งหมดกลับไปอยู่ที่เดิม คุณบังคับให้เกิดคำว่าตกลงไม่ได้ ทำได้อย่างเดียวคือทำให้งานนั้นคุ้มที่จะตอบตกลง

คำถามที่สาม สถานที่ของคุณทำอะไรกับวันนั้น

สั้นกว่า เพราะกลไกเป็นตัวเดียวกับที่ปรากฏบนใบแจ้งหนี้ในชื่อค่ารอคอย

วันทำงานของคนขับในงานขนส่งทางบกมีเพดานตามกฎหมาย และทุกชั่วโมงที่ประตูโรงงานคุณใช้ไปถูกหักออกจากเพดานนั้น สถานที่ที่ปล่อยรถได้ในสี่สิบนาทีอย่างสม่ำเสมอกับสถานที่ที่ใช้เวลาสี่ชั่วโมงอย่างสม่ำเสมอคือสินค้าคนละชนิด และชนิดที่สองถูกปฏิเสธที่ราคาซึ่งชนิดแรกได้รับการตอบรับ ถ้าผู้ขนส่งเริ่มขอขึ้นราคาแทนที่จะขอค่ารอคอย นั่นมักเป็นสัญญาณว่าสถานที่ของคุณเลิกผลิตวันละสองเที่ยวและเริ่มผลิตวันละเที่ยวเดียว

พฤติกรรมการจองก็ทำแบบเดียวกันแต่เงียบกว่า การจองรถสี่คันเข้าช่วงเก้าโมงเดียวกันรับประกันว่าสามคันต้องรอ และต้นทุนของการรอนั้นตกอยู่ที่สัปดาห์ของผู้ขนส่งแทนที่จะอยู่บนใบแจ้งหนี้ของคุณ จนกระทั่งวันหนึ่งมันไปอยู่บนค่าระวางของคุณ

คำถามที่สี่ งานนี้กำลังขออะไรอยู่

บางงานถูกปฏิเสธเพราะการรับงานหมายถึงการรับความเสี่ยงที่ไม่มีใครคิดราคาไว้

• น้ำหนักที่จะทำได้ต่อเมื่อรถวิ่งเกินพิกัดตามกฎหมาย
• สินค้าที่ไม่มีใครเอ่ยถึงสภาพของมันจนกระทั่งคนขับมาถึง
• มูลค่าที่จะเปลี่ยนสถานะความรับผิดทั้งหมด ซึ่งเปิดเผยหลังจากนั้น
• กรอบเวลาส่งมอบที่ทำไม่ได้จากเวลาเข้ารับที่ให้มา ซึ่งเปลี่ยนงานธรรมดาให้กลายเป็นความล้มเหลวที่รับประกันไว้แล้ว

ผู้ขนส่งไม่ค่อยพูดเรื่องเหล่านี้ออกมา การปฏิเสธง่ายกว่าการเถียง และการเถียงกับลูกค้าเรื่องฟิสิกส์ของสินค้าลูกค้าเองก็ไม่ใช่การใช้วันอังคารที่ดีนัก สิ่งที่คุณเห็นคือการปฏิเสธ หรือตัวเลขที่สูงพอจะเป็นการปฏิเสธ ทางแก้อยู่ต้นน้ำ คือให้ข้อมูลครบก่อนเสนอราคา แทนที่จะให้หลังรถมาถึง

อะไรทำให้งานหนึ่งตอบตกลงได้ง่าย

ไม่มีข้อไหนต้องใช้เงิน และส่วนใหญ่มีค่ามากกว่าการขึ้นราคา

สิ่งที่คุณให้	ทำไมจึงได้ผล
เส้นทางที่เขาวิ่งอยู่แล้ว	คุณกำลังซื้อช่องว่างในแผนที่มีอยู่ ไม่ใช่ซื้อวันใหม่ทั้งวัน
ข้อมูลใดก็ตามเกี่ยวกับของขากลับ	มันเปลี่ยนการคำนวณของขาเดียวที่คุณไม่ได้จ่าย
ความยืดหยุ่นสักหนึ่งตัวแปร	วันเข้ารับ กรอบเวลาส่ง หรือประเภทรถ ให้มาหนึ่งอย่างแล้วคนวางแผนจะจัดคุณให้เข้ากับงานที่ขยับไม่ได้
ปริมาณที่เป็นจริง	ข้อมูลปริมาณที่ไม่ตรงเป็นรายการแรกในทุกรายการสาเหตุที่ความสัมพันธ์แบบนี้ล้มเหลว ตัวเลขน้อยที่ซื่อตรงดีกว่าตัวเลขมากที่มองโลกสวย เพราะอย่างหลังจะถูกจับได้และถูกคิดราคาย้อนกลับมาที่คุณ
หน้าท่าที่ปล่อยรถได้อย่างคาดเดาได้	คาดเดาได้มีค่ามากกว่าเร็ว เขาวางแผนรอบสองชั่วโมงที่แน่นอนได้ แต่วางแผนรอบสี่สิบนาทีที่บางวันกลายเป็นห้าชั่วโมงไม่ได้
เอกสารกลับภายในวันเดียวกัน	มันเริ่มนับเวลาชำระเงินของเขา และเวลานั้นไม่เริ่มถ้าไม่มีเอกสาร
เงื่อนไขเป็นลายลักษณ์อักษรก่อนงานแรก	ค่าระวาง ค่ารอคอย ระยะเวลาชำระเงิน และจะเกิดอะไรขึ้นถ้าอย่างใดอย่างหนึ่งเปลี่ยน เงื่อนไขที่ไม่เคยเขียนและไม่เคยแจ้งล่วงหน้าคือสิ่งที่เกณฑ์ความไม่เป็นธรรมชี้ไปตรงๆ
การเป็นลูกค้าที่คุ้มจะรักษาไว้	ความสัมพันธ์ที่ตั้งอยู่บนการลดต้นทุนอย่างเดียวเป็นรายการประจำในสาเหตุที่ข้อตกลงแบบนี้พัง ผู้ขนส่งมองออกว่าลูกค้ารายไหนที่เขาห่างจากการเสียไปแค่ไตรมาสแย่ๆ ไตรมาสเดียว

สิ่งที่ควรเปลี่ยนในวันจันทร์

• หาให้เจอว่าเอกสารของคุณค้างอยู่นานแค่ไหน วัดจำนวนวันจากส่งมอบจนเอกสารที่เซ็นแล้วถึงฝ่ายเจ้าหนี้ ถ้าเกินสองวัน แปลว่าคุณใช้ระยะเวลาชำระเงินที่ยาวกว่าที่ตกลงไว้มาตลอดโดยเงียบๆ และการแก้ไม่มีค่าใช้จ่าย
• นับว่าคุณมีค่าเท่าไรกับผู้ขนส่งแต่ละราย คร่าวๆ ว่าคุณเป็นสัดส่วนเท่าไรของรายได้เขา เลยร้อยละ 30 ไปคุณคือฝ่ายที่เหนือกว่าในความสัมพันธ์นั้น และมาตรฐานในมาตรา 57 เขียนถึงคุณ
• ใส่ระยะเวลาชำระเงินไว้ในใบเสนอราคา ไม่ใช่ในใบสั่งซื้อ เครดิตเทอมนับจากการส่งมอบและเอกสารครบถ้วน จึงควรตกลงทั้งตัวเลขและจุดเริ่มนับในบทสนทนาเดียวกับค่าระวาง
• ถ้าจะเปลี่ยนเงื่อนไข ให้เวลา 60 วัน นั่นคือระยะเวลาแจ้งล่วงหน้าที่ประกาศระบุไว้ และการเปลี่ยนโดยไม่แจ้งอยู่ในรายการการกระทำที่อาจไม่เป็นธรรม
• บอกความเป็นไปได้ของของขากลับ แม้จะยังไม่แน่ คุณไม่ได้สัญญาว่าจะมีของกลับ คุณกำลังให้สิ่งที่คนวางแผนเอาไปตรวจสอบต่อได้
• ให้อะไรสักอย่างที่ไม่ใช่เงิน ความยืดหยุ่นหนึ่งวันเรื่องวันเข้ารับ มักมีค่ากับผู้ขนส่งมากกว่าเปอร์เซ็นต์ที่คุณกำลังจะเสนอ
• ถามผู้ขนส่งที่ปฏิเสธว่าอะไรจะทำให้เป็นตกลง ส่วนใหญ่จะบอก เพราะงานที่เขารับได้ในไตรมาสหน้ามีค่ากับเขามากกว่าความเงียบอย่างสุภาพ

เหตุผลเกือบทุกข้อที่ผู้ขนส่งปฏิเสธเป็นสิ่งที่คุณมองเห็นได้จากภายในธุรกิจของคุณเอง คือสิ่งที่เกิดขึ้นหลังรถออกไป รถยืนอยู่ที่ประตูคุณนานแค่ไหน และเขาต้องรอเงินนานแค่ไหน แก้ข้อที่ไม่มีค่าใช้จ่ายให้เสร็จก่อนขึ้นราคา เพราะราคาที่สูงขึ้นสำหรับงานที่ยังไม่เข้ากับสัปดาห์ของเขา ซื้อคำว่าตกลงได้เพียงครั้งเดียว